Los requerimientos logísticos han hecho crecer la demanda de infraestructura para depósitos y las estanterías siguen siendo la solución inmediata. Pero soportar 4 toneladas a 8 metros de altura no es una cuestión simple. Sobre ese nicho se concentra Sotic SA, una empresa metalúrgica santafesina.
Erich Zwiener, presidente de Sotic SA, cuenta que entró al negocio metalúrgico casi por casualidad: "En el año 78 yo vendía productos químicos para la limpieza de chapas antes de la pintura, lo que entonces era una novedad tecnológica. Uno de mis clientes era un pequeño taller metalúrgico, de no más de 5 operarios, que fabricaba estanterías. El negocio no andaba bien y uno de los socios ofreció venderme su parte. Se la compré y en los 4 años siguientes terminé comprando el total de las acciones".
Pero el taller quedó en un segundo plano, mientras Zwiener seguía buscando otras fuentes. Entre ellas, la fabricación de masilla para vidrios, con una compañía propia que se llamaba Solvoplastic.>
"A las 5 de la tarde, me sacaba el traje de gerente de producción, me ponía la ropa de operario y me iba a amasar masilla hasta las 11 de la noche, con una amasadora de pan que habíamos comprado".>
No conforme con eso, comenzó a explorar el negocio de las obras públicas, un rubro donde la compañía ganó varias licitaciones. Pero esta rama de actividad entró en contradicción con la razón social y Zwiener cortó "literalmente" por lo sano. "El nombre de Solvoplastic para una empresa de construcción no funcionaba. Le corté el pedazo del medio y quedó Sotic.", cuenta.>
Cargadores
Por ese entonces, el pequeño taller metalúrgico tuvo una primera oportunidad. Un contacto con Fabricaciones Militares culminó en 1983 con el pedido de cargadores para fusiles Fal, un producto que a las fábricas estatales, orientadas a la industria pesada, les resultaba complicado producir.
"Con el anticipo que nos dieron los militares armamos una fábrica de cargadores en Santa Fe. Llegamos a fabricar 300 mil cargadores. Eso nos permitió dar un salto y pasar de ser una empresa muy pequeña a tener cierto volumen. Había 80 personas trabajando en ese momento".>
Por primera vez, el principal negocio de la compañía fue el taller metalúrgico. Pero no duró mucho. En el 85 Fabricaciones Militares anunció que no podía seguir pagando, dejó una pesada deuda y Sotic estuvo al borde de la quiebra. La salida fue negociar el pago con productos de la industria pesada, pero eso tampoco fue fácil.>
"Nos dijeron que podíamos elegir los productos, pero no existían estudios de mercado y nosotros no teníamos ni idea de lo que nos convenía. Un conocido nos dijo que las cuchillas de motoniveladoras, los discos de arado y el cable de aluminio para líneas eléctricas se vendían muy bien. Optamos por esos productos".>
Luego hubo que salir a vender, desconociendo el mercado. Las cuchillas fueron al sector público y los discos de arado, a distribuidores. Pero el negocio de materiales eléctricos es más complicado (el cable no se vende unitariamente) y obligó a armar una distribuidora con una cartera de no menos de 400 productos. El negocio eléctrico duró 10 años, mientras el taller metalúrgico esperaba.>
Enfoque
A mediados de los 90, la salida negociada de un socio exigió una recomposición accionaria. Fue un momento de reflexión personal para Zwiener. "Me dije: esto de andar haciendo cualquier cosa no va. Mi socio siguió con las obras públicas y yo me dediqué exclusivamente al taller metalúrgico. Puse todas mis energías detrás de esto, a mejorarlo, a tratar de vender más".
Los resultados de ese cambio pueden medirse hoy en la diversificación de productos y en los volúmenes de producción. En 1997, Sotic procesaba entre 12 y 15 toneladas de planchas de acero mensuales. En 2007, esa cifra trepa hasta las 150 toneladas cada 30 días.>
Durante ese tiempo, también cambió la estrategia de comercialización que, entre otras cosas, significó una drástica reducción del número de distribuidores, "actualmente 10", y un fuerte impulso a la venta directa. Esta última cuenta con 2 vendedores en Rosario, 1 en Mendoza, 3 que recorren el país, 1 en Buenos Aires, 2 locales comerciales (Santa Fe y Rosario) y un vendedor que atiende los pedidos telefónicos. Otro punto de venta se abrirá en Mendoza en los próximos 6 meses.>
Productos
La producción de Sotic es básicamente de estanterías, aunque el término abarca varios segmentos. Uno de ellos -el de mayor crecimiento y que aporta 40 por ciento de la facturación de la empresa- es el denominado racks, o estantería pesada. Se trata de estructuras que llegan hasta 10 metros de altura y en cada nivel pueden soportar cargas de unas 4 toneladas.
Zwiener comenta: "Son para los grandes depósitos y ese segmento tomó fuerza durante la década del 90, con lo nuevo que se conoció sobre logística. Fueron años de gran desarrollo, junto con el contendor (que cambió el sistema de carga mundial) y los autoelevadores, que hace 15 años eran escasos. Todo eso potenció el negocio de quienes fabricamos estas estructuras".>
En el caso de la compañía santafesina, ese potencial se fortifica a partir de una flexibilidad de producción, que le permite agregar accesorios a pedido del cliente (separadores, gavetas, puertas, cerramiento, color de pintura) que empresas de la competencia, por trabajar en línea y con fuerte stock, no pueden suplir.>
Segundo en el ranking de facturación -30 por ciento- se encuentra el segmento de las góndolas para supermercados u otros negocios. Aquí, el CEO de la empresa hace un comentario: "Nosotros apuntamos a supermercados pequeños. Tenemos muy pocos clientes grandes y tampoco los buscamos. Nos cuesta tratar con clientes con quienes uno, en vez de cerrar un contrato de venta, tiene que firmar contratos de adhesión".>
El giro del negocio -más de 12 millones de pesos previstos para 2007- se completa con estanterías simples para usos múltiples (15 por ciento del total) y productos especiales (gabinetes, contenedores industriales y entrepisos) que aportan el restante 15 por ciento.>
Recursos humanos
Entre 2003 y 2007, la cantidad de empleados se incrementó de 45 a 100 personas, de las cuales 60 por ciento son operarios de planta; 20 por ciento, técnicos e ingenieros; 10 por ciento, administrativos, y otro 10 por ciento, fuerza de venta.
En igual lapso, se pasó de elaborar 720 toneladas anuales de chapa a 1.800 toneladas. En estos 4 años, también se pasó de 6 mil horas/hombre mensuales a 11 mil. La relación es obvia: la producción casi se triplicó, en tanto las horas de trabajo no alcanzaron a duplicarse.>
En una primera instancia, esto obedece a un esfuerzo de incorporación tecnológica por parte de la empresa -2 millones de pesos de inversión en maquinaria en los últimos 24 meses-, pero también a una estrategia que apunta a dar mayor peso al conocimiento intensivo.>
"Como política estructural se decidió mantener el actual plantel de operarios e incorporar más personas con calificación universitaria o técnica avanzada, para desarrollar mejores métodos de trabajo. Eso, sumado a la incorporación tecnológica, debe resultar en una mayor eficiencia y productividad. Creemos que podemos producir mucho más con la misma cantidad de gente. Estamos incorporando materia gris para que vea cómo se está trabajando y para que modifique esa forma de trabajo", concluye Zwiener.>
Félix Canale
