Casos
Para cambiar de paladar
Como sucedió con los vinos, los aceites de oliva comenzaron a ser elaborados por factorías boutique. Una de ellas produce en San Juan, pero comercializa y distribuye desde Santa Fe.
Bocca: “Sólo una Pyme puede cuidar el detalle de cada kilo de producción”.
Foto: el litoral
Félix Canale
Jorge Luis Bocca ejerce la abogacía, pero por esas vueltas de la vida hoy también está de lleno en la producción y comercialización de aceite de oliva, con la marca Seis Marías, cuyo centro de distribución se ubica en Santa Fe.
Al revisar su historia, la tradición olivícola se remonta a sus bisabuelos, inmigrantes que se radicaron en Carpintería, localidad sanjuanina apta para el cultivo. “Con los vaivenes de la economía, mis abuelos vendieron prácticamente todo y mi padre fue médico. La tradición estuvo a punto de perderse, pero en 1992, con mi hermano, decidimos reflotar lo que había quedado de la antigua finca”, recapitula Bocca, quien hoy es presidente de la empresa.
En realidad, durante los primeros pasos fueron proveedores de materia prima (aceitunas) de la industria aceitera, aunque pronto descubrieron que el negocio estaba en otro lado. “Al industrial le convenía comprar tarde la cosecha, mientras a nosotros se nos caían las aceitunas al piso. La aceituna muy madura tiene mayor rendimiento, aunque el aceite es de otra calidad”, explica.
El golpe de timón vino en 2004, cuando decidieron sumar 180 hectáreas a las 120 iniciales y lanzarse a la elaboración aceitera propia. Hoy, con casi 400 hectáreas cultivadas, la producción llega a unos 800 mil kilos, que se reparten por mitades para la producción de aceite y para la venta de aceitunas envasadas.
El Perfil
En San Juan existen alrededor de 10 fábricas de aceite, algunas de gran porte y con liderazgo reconocido. A la par, son varias las Pymes aceiteras que se concentran en la calidad de sus productos antes que en el volumen de la producción, cultivando sus propias aceitunas. En este grupo se encuentra Seis Marías
“Cuando arrancamos, nos preguntamos si apuntábamos a la calidad o a lo masivo. Optamos por lo primero. La nuestra es una fábrica boutique, pero con cierta proyección, ya que estamos duplicando el tamaño de nuestra planta, para llevarla a 1.600 metros cubiertos. Este año la producción será de una 100 toneladas de aceite, aunque esperamos triplicarla en el mediano plazo”, dice.
Más allá del crecimiento, lo cierto es que la elaboración del aceite de oliva virgen extra (es la nueva denominación) exige la selección de determinados varietales, métodos de fabricación con alta tecnología (en frío) en la que ya no se prensa la aceituna, y una cuidadosa manipulación de la materia prima.
“Este tipo de producción sólo es para las Pymes, que pueden estar cuidando con mucho esmero cada kilo de aceituna que se muele. Nosotros procuramos que haya muy poco tiempo entre la cosecha y lo que la gente llama la prensada, aunque ya no se prensa más. Como nuestra fábrica está en medio de los olivares, las aceitunas, a las 3 ó 4 horas de cortadas, se están moliendo y eso tiene mucha importancia para la calidad del aceite”, explica.
Todo ese cuidado, que sacrifica volúmenes y tiempo manufacturero, dio resultados. En 2008, Seis Marías obtuvo el Olivo de Oro, en el certamen Cuyoliva; la mención de Oro, en la exposición internacional Oli Vinus, y una invitación para participar en las ferias anuales de Verona (Italia) y Jaen (España.). En 2009, fue por más, y a principios de septiembre fue galardonada con el Gran Olivo de Oro, la máxima distinción otorgada en Cuyoliva a aquellos productos que obtienen más de 95 puntos sobre 100 posibles.
La comercialización
“La fuerza de ventas somos mi esposa y yo. Tocamos el timbre en el supermercado y hablamos con el dueño o el gerente de compras. Explicamos el producto y la forma cómo está elaborado. En el 70 por ciento de estas acciones de venta tenemos éxito”, se sincera Bocca.
Esta forma personal responde, en principio, a que siendo una aceitera boutique es bueno que el dueño respalde el producto con su presencia. Pero también es una estrategia para ganar mercado. “Hay distorsiones en la comercialización. El precio de venta de los aceites de oliva es el doble de lo que el fabricante recibe por el producto. Al acortar la cadena, con una marca propia, el precio final es mucho más razonable.”, argumenta.
Dentro de tal estrategia, también figura el hecho de operar desde Santa Fe. “Decidimos comenzar a comercializar, hace 3 años, desde una zona acotada y que conociéramos. Con el tiempo, nos hemos expandido y ya estamos en Rosario, Rafaela, San Justo, Paraná, Reconquista. Y ahora hemos comenzado con Resistencia. Paso a paso, vamos avanzando sobre otras marcas”.
