Inmuebles

La innovación como meta

Luego de treinta años, inmobiliaria FIDES mantiene su rumbo, orientado a detectar tempranamente las tendencias del mercado. Ahora, también expande su acción fuera de las fronteras nacionales.

De la redacción de El Litoral

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Hoy, en el primer día de noviembre, la inmobiliaria FIDES cumple 30 años de actividad comercial, y el evento amerita un breve repaso de las estrategias utilizadas por la empresa para su crecimiento en estas tres décadas.

“Nuestra política fue desde siempre estar atentos a la búsqueda de nuevos nichos para el negocio. El mercado inmobiliario es muy competido (existen casi 200 inmobiliarias) y para diferenciarse es necesario mantener una formación profesional continua y adelantarse a los requerimientos de los inversores”, afirma Mario Luccisano, presidente de FIDES.

En sus comienzos, Luccisano, que es abogado, comenzó administrando casi por casualidad las propiedades de un familiar, pero, a poco de correr por ese andarivel, descubrió que tenía más inclinación por el comercio que por la abogacía.

Al dar ese paso también decidió una estrategia. “Nos enfocamos a analizar cuáles eran las carencias y los nichos del mercado inmobiliario de Santa Fe y comenzamos a trabajar con fuerza en espacios no atendidos suficientemente, como el sector de grandes residencias, plantas industriales, depósitos y countries”, explica.

La línea

En esa decisión se sustenta una de las características principales de la compañía, que pasa por gestionar negocios que unitariamente reporten mayores ganancias. “La estrategia es hacer menor cantidad de operaciones pero individualmente más redituables. La cantidad no tiene relación con la calidad. Si uno tiene 500 propiedades para la venta, no las puede atender bien; pasan a ser una carpeta más, un número más”, define.

Pero, a su vez, esta proyección hacia negocios de cierta envergadura económica -el giro de la compañía depende en 80 por ciento de las ventas- obliga a una profesionalización muy exigente, con experticia en cuestiones legales, contables, bancarias, técnicas, reglamentarias y todo lo que rodea a una transacción inmobiliaria.

“Vender unidades de categoría es más difícil que el promedio. Tienen precios que para el poder adquisitivo de Santa Fe no son habituales y eso obliga a buscar el potencial cliente con mucho esmero e imaginar operaciones que puedan interesar al comprador”, dice.

Esto lleva a otra definición: “Es erróneo llamar comisión a la ganancia que se obtiene por una venta. Un agente inmobiliario debe ser un consultor profesional y lo que percibe por su trabajo son los honorarios por dicha consultoría, no una comisión. Para llegar a ese punto de profesionalización se requiere formación permanente. En nuestro caso, esa formación es parte de la exigencia cotidiana de nuestro personal”.

Adelantarse

En un momento de la entrevista, Luccisano menciona a Edward de Bono, el médico y psicólogo maltés, quien propuso una metodología racional no lineal para adentrarse en la creatividad. La cita, a su vez, se relaciona con el precepto Toyota, que exige a las compañías adelantarse a las tendencias que seguirán sus potenciales clientes.

“Hay que imaginar permanentemente nuevas formas del negocio, tratando de estar un paso por delante de los promedios y las costumbres arraigadas del mercado. Hoy por hoy, nosotros estamos participando en muchos grandes emprendimientos, pero sobre todo en aquellos que marcan nuevas tendencias en el consumo”, dice el ejecutivo.

La afirmación, entre otras cosas, se relaciona con la actual construcción de Puerto Amarras Suites & Tower, un desarrollo de 20 millones de dólares (tres torres emplazadas en el Dique 2 del puerto santafesino) que construye la empresa CAM y que FIDES comercializa.

“Nosotros fuimos los inspiradores y gestores de ese proyecto, dentro del Master Plan del Puerto. Lo presentamos en el año 2005, durante la Exposición Industrial de ese año”, agrega Luccisano.

Hacia fuera

La búsqueda de nuevas oportunidades llevó el impulso más allá de las fronteras nacionales. “Dadas las condiciones del país, que no alientan la inversión, observamos que había una gran transferencia de inversiones hacia el Uruguay. Hicimos un sondeo de mercado y hoy estamos trabajando muy bien con las ventas en ese país”, anuncia el titular de FIDES.

“No abrimos una sucursal, pero establecimos acuerdos comerciales con desarrolladores, empresas constructoras y comercializadoras de Punta del Este y hoy somos la única compañía inmobiliaria de la ciudad de Santa Fe que trabaja con una gran oferta de inmuebles construidos en Uruguay”, agrega.

Al mismo tiempo, la compañía cerró acuerdos con grandes constructoras e inmobiliarias líderes de Montevideo para ofertar propiedades en la capital uruguaya. Cuenta Luccisano que ya son muchos los santafesinos que están invirtiendo, atraídos por una renta que deja entre 5 y 7 por ciento en dólares, en casos de alquiler. A eso se suma que no existe exigencia de contratos por dos años y que las cargas impositivas son mucho menores.

“Para quienes invierten en construir y luego vender, dice el ejecutivo, el retorno oscila entre 25 y 30 por ciento, siempre medido en dólares. Nuestro rol es ahorrar tiempo al comprador santafesino. Hicimos una muy buena selección de viviendas y desde aquí guiamos al inversor. En muchos casos, las operaciones se hacen directamente en nuestra ciudad, con escribanos que viajan desde Uruguay”.

A toda esta avanzada de negocios desde Santa Fe hacia el exterior, FIDES suma una nueva faceta, que es la venta de campos en territorio uruguayo (tiene 50 unidades en carpeta), mientras agrega la oferta de propiedades en Miami, luego de una asociación estratégica con la organización Realtors de EE.UU.

Inmuebles emblemáticos

En la gacetilla que Fides distribuyó por el festejo de sus 30 años, hace un recuento de su participación en la venta de inmuebles emblemáticos y terrenos de grandes dimensiones de la ciudad de Santa Fe. Allí, se mencionan la Residencia Stamati (hoy Casa de los Espejos), el famoso chalet de los Cardín Norman (en dos oportunidades), la vieja Cervecería Schneider (en 2 ocasiones, donde hoy funciona el supermercado Yaguar), la esquina de las calles Eva Perón y 25 de Mayo (hoy Salones Línea Verde), los predios que actualmente ocupa la industria panaderil Panfe, en calles Saavedra y Suipacha, el del supermercado mayorista Maxiconsumo y las tierras donde hoy se encuentra el supermercado Vital. La empresa también registra su participación, en la venta del Country Ubajay, el Shopping Paseo del Sol, la vieja bodega de Franja Amarilla (hoy complejo Macua) y otros grandes espacios en la Ruta 19.