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Edición del Lunes 12 de diciembre de 2011

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Casos

Cuando el freno es impulso

Una Pyme autopartista santafesina pasó las de Caín durante los malos tiempos de la industria argentina. Concentrándose en nichos reducidos, con productos de valor agregado, recuperó el oxígeno.

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Rodríguez: “Busco la manera de fabricar cosas distintas para alejarme de la competencia”. Foto: El Litoral

Félix Canale

fcanale@ellitoral.com

En enero de 1969 se promulgó la Ley 18.037 que elevaba la edad mínima para jubilarse de los 55 a los 60 años. Hoy, no parece demasiado grave, pero entonces lo fue para Raúl Rodríguez, actual propietario de Ruedas RAR, una autopartista radicada en Santa Fe.

“Yo tenía 23 años y trabajada de sol a sol en el departamento de Comercio Exterior de DKW en Sauce Viejo. Con el cambio en la edad jubilatoria, pensé que si tenía que mantener ese ritmo los próximos 40 años no iba a aguantar. Me retiré de la empresa para buscar algo distinto”, cuenta.

Pasó a trabajar como viajante de repuestos automotores durante los siguientes 10 años. Pero lo realmente distinto fue que logró reunir algún dinero, compró un negocio de venta de repuestos (“era chico, pero era mío”) y con el mismo envión, en 1982 se aventuró a instalar una pequeña fábrica de ruedas, ejes y punta de ejes para vehículos, a lo que agregó más tarde barras antivuelcos y enganches.

En el año ‘92, la avalancha de importaciones le impuso límites, porque no podía competir por precio. “Nos concentramos en las puntas y los ejes, más algunas ruedas especiales, para competición o para el agro (tractores, cosechadoras o arados) siempre a pedido del cliente, con medidas y características particulares. Ése fue un nicho que nos destacó en el mercado y nos sostuvo”.

Crisis y oportunidad

En 1998, Ruedas RAR tenía una facturación mensual de unos 50 mil dólares, lo que era bueno para una Pyme con 8 operarios. En el 2001, la dotación de personal se había reducido a 2 trabajadores y las ventas apenas arañaban los 4.500 dólares por mes.

Pero la devaluación también frenó las importaciones y eso abrió oportunidades. “Pensamos en un producto, que antes vendíamos de los importadores, que era el eje con freno para remolques. Al eje que nosotros fabricábamos, debíamos ponerle freno”

La exigencia de que todo remolque acoplado de más de 750 kilos debe obligatoriamente tener un sistema de frenos independiente del vehículo tractor, está legislada desde 1995. De otra forma, no puede ni debiese patentarse. La norma apunta a evitar que, en caso de un frenado de emergencia de dicho vehículo, el peso inercial de la carga portada en el remolque exceda la capacidad de frenado y provoque accidentes.

Desarrollo y mercado

“Desarrollar el nuevo producto nos llevó casi 2 años -colaboraron ingenieros de la UNL y el Conicet- y, finalmente en 2006, pudimos sacarlo a la venta. Hasta la fecha hemos homologado 12 tipos diferentes, con modelos para acoplados con peso que van de los 750 a los 10 mil kilos”, cuenta el empresario.

Para tener una idea del mercado en el que compite RAR, debe consignarse que según comenta el propio Rodríguez, en el país se fabrican anualmente unos 13 mil acoplados de más de 10 mil kilos y alrededor de 24 mil menores a ese peso.

En este último nicho, se mueve la empresa santafesina que vende directamente a unos 50 fabricantes de acoplados -que están en cartera como clientes fijos- una producción anual de 600 ejes con frenos de 24 modelos diferentes.

Los ejes se diferencian por la capacidad de carga. A más carga, mayor poder de frenado. Estos productos representan hoy el 80 por ciento de la facturación anual y la Pyme ha vuelto a tener 7 empleados.

Novedades

Estrategia Pyme: “Cuando descubrí que no podía competir por precio con quienes fabricaban muchos ejes, busqué la manera producir cosas distintas. Alejarme de la competencia y poder poner el precio que sea razonable para nosotros. Así fue el freno, un valor agregado al eje”.

El comentario anterior es preámbulo al anuncio de una nueva innovación: “Ahora, le agregamos otro valor, que es la suspensión independiente. Eso nos aleja bastante de los grandes competidores”. Lo describe así: “Es un eje, con o sin freno, pero con suspensión incorporada; dentro del eje van unas barras de goma que hacen de brazo de torsión. Esto le da mayor estabilidad al remolque. Era un producto que se importaba de EE.UU. y Europa”.

Para el neófito, la pregunta indispensable es para qué sirve un remolque con ejes de tales características. Como el tiempo de la entrevista se agota, Rodríguez abrevia: “Son remolques de ruedas bajas, como para transportar cuatriciclos, que no entran en el baúl del auto”.

La explicación adquiere mayor fuerza cuando se recuerda que los cuatriciclos no pueden circular por la vía pública y su traslado, sí o sí, debe hacerse sobre un remolque. Según la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (Acara), 2011 cerraría con unos 35 mil cuatriciclos vendidos.


Mercado y normativas

En todo mercado entran a jugar tendencias, actitudes de oferta y demandar, y el cumplimiento, o no, de las normativas.

“La inspección vehicular es mucho más rigurosa desde Rosario al sur (o en provincias como Córdoba y Mendoza) que hacia el norte provincial”, señala Rodríguez.

La observación se relaciona con que por ley 24.449, un acoplado de más de 750 kilos debe patentarse y para poder hacerlo debe tener ejes provistos con freno. Tal cumplimiento es laxo.

Esto se refleja en la composición de la cartera de clientes de RAR. “Vendemos en todo el país, desde Río Negro a Tucumán, aunque los mayores clientes están en Buenos Aires. En Santa Fe, hay pocos, algunos en el interior, particularmente en sur, y en la capital ninguno”.

“Aquí se compite por precio. Colocarle un eje con freno a un acoplado podría incrementar el costo en unos 8 mil pesos, pero como el fabricante de enfrente no le pone freno, el que lo hace queda fuera de mercado”. Rodríguez no lo dice, pero la conclusión es que podrían estar circulando acoplados fuera de la ley.

Paciente, el titular de RAR argumenta: “Hay que hacer un poco de docencia. Explicar a los fabricantes que deben ponerle a su producto ejes con freno. Si se produce un siniestro, la culpa última la tendrá el fabricante quien podría ser demandado”.

Admite, sin embargo, que se está produciendo algún cambio. Quienes compran acoplados piden específicamente que éstos tengan freno, conscientes de la responsabilidad civil que les toca en caso de siniestro.

En este cambio de actitud de la demanda, estaría influyendo la prédica de algunas aseguradoras, que advierten a sus clientes que no pueden asegurarle una carga si ésta es transportada en un acoplado sin patente. La pregunta es, no de Rodríguez sino de un neófito: ¿podrían estar circulando en la provincia acoplados con patente que no tienen ejes con freno pero pasan igual el control vehicular?



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Lunes 12 de diciembre de 2011
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