"La comercialización en nuestro país ha cambiado mucho en la década del '90", dice el ingeniero Jorge Arellano, gerente de Operaciones Comerciales de Bernardín Tanoni, al comenzar el diálogo con Campolitoral.

"Se permitió el ingreso de mucha maquinaria importada, con la que nos vemos obligados a competir. Esas máquinas vienen de países que hacen mucha inversión en investigación y eso nos obliga a nosotros a ponernos a la altura con buenas ideas y menos presupuesto", aclara.

"Es un trabajo muy arduo para nuestros técnicos mantenerse a la altura de máquinas con capitales enormes para poder ser experimentadas. Contamos con una muy valiosa ayuda que son los productores, que son nuestro verdadero laboratorio de ensayos, que nos sugieren incluso mejoras que ellos mismos introducen en sus máquinas".

El cliente que viene a consultar "suele decir que tiene una Bernardín a la que le hizo tal modificación y logró tal resultado. Eso es muy valioso y habla de una fidelidad del cliente hacia la marca que valoramos". Precisamente, se está editando una revista de Bernardín para fomentar el canal de comunicación con los clientes, con 2 números impresos.

La empresa cuenta hoy con una red de agentes de venta en todo el país. "Son más de 35. No hacemos comercialización directa, sino a través de ellos. Son nuestra cara en todos los lugares adonde se produce soja, maíz, trigo o girasol".

La firma pretende "estar dentro del mercado con precios competitivos. Nuestra máquina, comparada en igualdad de prestaciones, es más barata que sus competidoras nacionales e importadas, pese a que esta empresa en particular puede exhibir un logro que es un orgullo: es la primera fábrica de cosechadoras nacional que certifica ISO 9.000, lo cual constituye toda una garantía para el usuario que su producto tiene una calidad uniforme".

Por eso, "estamos compitiendo, recuperando el mercado que tradicionalmente tuvo Bernardín. Tenemos un objetivo común con otras fábricas nacionales que es recuperar el campo argentino. Estamos en eso".

Sobre la conjunción de intereses entre Bernardín y Tanoni, Arellano comentó que "Agroindustrial San Vicente sigue siendo el que fabrica las máquinas y el que otorga todas las garantías técnicas sobre el producto. Tanoni es el distribuidor exclusivo de los productos. Eso va mucho más allá de una hipotética puerta de la fábrica donde se entregan máquinas a Tanoni. La consustanciación de ambas empresas es tan amplia que, en realidad, a las decisiones las toma el directorio de la ACE en su conjunto y no son decisiones de una u otra empresa, sino que se consensúan".

Arellano reconoce que "el mejor momento de la cosechadora pasó porque había un fuerte déficit y hubo que salir a atender una demanda puntual elevada. Las empresas argentinas hemos atendido esa demanda hasta el límite de nuestra capacidad. El resto del mercado ha sido ocupado por máquinas importadas, que han venido para quedarse y defienden el nicho que lograron ocupar, advertidos que esta es una industria sujeta a ciclos, donde la demanda crece y luego decae".

Arellano destacó las características de la picadora de forrajes que produce Bernardín, en complementación con Bielorrusia. "Es una máquina dedicada a transformar vegetales en carne al producir el picado del alimento que se va a ensilar. Agrega mucho valor a un cultivo de maíz en épocas de sequía, cuando se esperan rindes bajos. Ahí estuvo nuestra picadora, que es la única nacional hoy presente en el mercado, exhibida por segundo año consecutivo en Feriagro". La máquina de Bernardín no se quedó atrás en su escala, tamaño y precio con sus competidores importados, según Arellano.

"Otra línea en la que se avanzó es en la de pulverizadoras. Tiene una gran fortaleza el chasis. Es especialmente buscado en zonas marginales, donde se produjeron desmontes. La PA 3.500 es una máquina full que, conservando las características de fortaleza de la PA 3.000, buscamos darle buen aspecto estético. La opinión del público ha sido favorable. Lo que en la otra es opcional, acá es de base, por lo que tiene mayor tecnología. La mostramos como un tanque de guerra y creemos que lo es. Hay quienes apuestan a que nunca se romperá", sostuvo Arellano.

Si bien Bernardín es una marca nacional, algunos componentes de estas máquinas son importados. Desde los motores alemanes Mercedes Benz hasta buena parte de las picadoras de forrajes, que viene desde Bielorrusia.

Otras naciones, como Italia, Brasil y Alemania están presentes en algún pedacito de los productos Bernardín.

Argentina tiene un gran déficit en la fabricación de motores, componente que tiene un interesante porcentaje del valor de una maquinaria agrícola o de un automóvil.

Pero así como algunas partes vienen desde el exterior, Bernardín también envía otras a países vecinos. Precisamente, se está en un convenio de complementación con Bielorrusia.

Una curiosidad

de esta empresa es que ningún familiar de su fundador está hoy presente en algún cargo directivo. La firma nació en 1925, pero en 1921 también San Vicente había sido cuna de Senor, la primera industria de cosechadoras de Sudamérica.