Portones bajo control En la Argentina, existen mercados que aún no han madurado. Uno de ellos es el de la seguridad electrónica, que de acuerdo al último informe existente facturó más de 200 millones de pesos en 2003. En ese sector, se desempeña una microempresa de la ciudad de Esperanza.
Que un conductor abra el portón de su casa con un comando de control remoto, es una imagen habitual. Pero no siempre fue así. Hasta hace pocos años -y aún hoy- lo común era que ese conductor descienda de su vehículo para abrir el portón. La diferencia entre ambas imágenes es la electrónica.
De acuerdo con un informe de la Cámara Argentina de Industrias Electrónicas, Electromecánicas y Luminotécnicas (Cadiel), en 2005 el déficit de la balanza comercial de productos electrónicos alcanzó los 3.400 millones de dólares y se prevé que en 2015 llegará a los 11.000 millones anuales. >
En ese océano, navega BG Ingeniería, una microempresa de la ciudad de Esperanza, especializada en la parte electrónica para la automatización de portones.>
El comienzo
Juan Carlos Bisag -propietario de la firma- es un ingeniero electrónico que a principio de los '90 trabajaba en una empresa santafesina, orientada al control de accesos. Hacia el final de esa década, decidió dar el salto e independizarse.
"Empecé por ofrecer las plaquetas para el control remoto de portones a las empresas que dan ese servicio, ya fueran fabricantes o instaladores. Pero aquí en Esperanza ese negocio es muy chico. Tenía un `fitito' y comencé a dar vueltas por el interior. Así llegué a Rosario, Córdoba, Tucumán y Salta. No fui a Buenos Aires porque no me animaba", cuenta.>
Pero la realidad le demostró que un dicho de los empresarios del interior tiene su cuota de verdad: Dios está en todos lados, pero atiende en Buenos Aires. De otro modo; si pretendía tener sus productos en todo el país debía vender desde Capital Federal, porque todos los que están en el negocio compran allí.>
"Aprender eso me llevó 2 años y, finalmente, en el año 2000, junté coraje -luego de mejorar la estructura de producción- y viajé para visitar a una firma importadora muy importante".>
Los descubrimientos
Corrían todavía los años de la convertibilidad y el importador -tanto de la parte mecánica como la electrónica- estaba buscando un proveedor local para la parte electrónica, que le permitiese tener a mano el servicio de postventa. "Tenían cajones de plaquetas rotas -cuenta Bisag- y para repararlas debían mandarlas a Italia".
Ése fue un primer descubrimiento. Con calidades iguales, la proximidad geográfica permitía competir con la electrónica europea por servicio. El segundo descubrimiento fue que los importadores debían stockearse, comprando grandes volúmenes que quedaban inmovilizados. Un proveedor local, en cambio, les evitaba mantener stocks sobredimensionados (pasando a un just in time) y les mejoraba el flujo de caja.>
Con esos poderosos argumentos a su favor, BG Ingeniería se lanzó a la búsqueda de clientes que importaban sistemas automáticos para portones.>
La demanda
Luego del 1 x 1, saltaron los números. "El primer año después de la devaluación crecí 60 por ciento en volúmenes de producción. Luego de eso me mantuve en un rango de entre 30 y 40 por ciento interanual", comenta.
A primera vista, este impulso -más allá de la paridad cambiaria- podría atribuirse al auge de la construcción, tanto de viviendas como edificios industriales o depósitos que requieran portones. Pero, ése puede ser sólo un dato aparente, que escamotea lo sustancial.>
El dato real es que la demanda estuvo sostenida por el creciente negocio de la seguridad. Aunque no todos la conocen, existe una Cámara Argentina de Seguridad Electrónica (Case) que congrega a 110 empresas, de las cuales 94 son de capital nacional. De ellas 62,4 por ciento surgió entre 1990 y 2003 y en ese último año facturaron en conjunto 225 millones de pesos, con un crecimiento de 150 por ciento entre 2001 y 2003.>
De esa torta, casi 33 por ciento provino del control electrónico de accesos (31 por ciento de las empresas) y 29 por ciento de circuitos cerrados de televisión. El resto se reparte entre consultoría, mantenimiento, ingeniería, diseño, instalación y exportación.>
El nicho
Cuando se habla de control de acceso, la idea se dirige particularmente a las tarjetas magnéticas personalizadas que abren las puertas de edificios, viviendas u oficinas. Pero, según Bisag, ése es el segmento más competido, donde no menos de 20 fabricantes tienen productos similares. Es por eso que eligió mantenerse en un terreno -la automatización de portones domiciliarios o industriales- donde no existen tantos jugadores.
Básicamente, este sistema consta de un motor y un kit de plaquetas electrónicas que permiten el comando a distancia, las que pueden configurarse de diferentes maneras según el tipo de portón. En total, BG Ingeniería ha desarrollado unas 15 plaquetas que al combinarse dan unos 12 modelos distintos. En 2006, la producción fue de 2.000 kits y hasta julio del presente año el incremento llegaba a 35 por ciento.>
La compañía también ha explorado el segmento de las alarmas para automóviles con su propia marca (TK4), pero allí se mueve el peligro chino.>
"Una alarma china sale 10 dólares FOB. A mí, me cuesta 30 dólares sólo en componentes. De todas maneras, desde hace 3 años me mantengo muy limitadamente en el mercado, vendiendo al costo y esperando la oportunidad. Sucede que, a veces, a los importadores se les termina el container y falta un mes para que llegue el otro. Ahí se vende más. De lo contrario, tengo un ritmo de unas 20 alarmas por mes que sólo se venden en Santa Fe".>
Las referencias
Según la cámara que agrupa a las empresas de seguridad electrónica, este mercado es incipiente y le resta un buen tramo antes de madurar. De allí, que presente algunas peculiaridades como, por ejemplo, el conocimiento de un producto por comentarios personales.
"Aquel primer cliente que cambió la electrónica italiana por la que yo fabrico ha sido una referencia permanente en el sector y me abrió la posibilidad de nuevos negocios".>
La alternativa surgió cuando otros importadores, que trabajan con marca propia, buscaron a BG Ingeniería para que los proveyese de los componentes electrónicos, pero con la marca de ellos. "Es como los autopartistas -dice Bisag-. No les cobré el desarrollo para sus marcas, pero ellos me compran las placas con continuidad".>
No es un negocio marginal. La facturación total de la microempresa proviene en 50 por ciento del trabajo para otras marcas. El restante 50 por ciento lo aportan los productos con marca propia, vendidos por distribuidores de Buenos Aires, o directamente por la compañía a unos 40 clientes en distintos puntos del país.>
Eso sí, Bisag ya no sale con la valija. "No me muevo más. Solamente viajo cada 2 meses a Buenos Aires para asistir a algunos clientes importantes", dice.>
Y entonces, ¿cómo hace para vender? La respuesta es internet y el promedio de unas 40 visitas diarias a la página Web de la firma, 70 por ciento de ellas provenientes de la Argentina.>
"En el rubro de control automático donde yo me muevo, que es chico, 40 visitas diarias es mucho. No se trata de que 1 ó 2 por ciento de esas visitas culminen en un negocio. Es suficiente con que generen uno o dos contactos comerciales por mes, porque nadie consulta para pedir una sola placa", concluye.>
