Rafaela (C).-Sucesores de Alfredo Williner SA siempre está generando acciones tendientes a optimizar sus operaciones de atención a los mercados tanto internos como externos.

En este sentido, El Litoral conversó con el gerente comercial de la empresa láctea rafaelina, Rodolfo Galloni, y con el gerente de comercio exterior, Javier Sandrone, quienes hicieron una descripción de los pasos dados en Anuga, Alemania, una de las ferias de alimentación más grandes del mundo.

"Anuga se hace cada 2 años y su repercusión es mundial, se intercala con la denominada Sial de París, así que todos los años estamos en el ejercicio permanente de aprovechar estos eventos para contactarnos con los clientes en el exterior de manera intensiva", dijo Galloni.

Los días 9, 10 y 11 de octubre "estuvimos en Alemania, junto a 160 mil visitantes, 6.000 expositores y 157 países representados, algo realmente grande para la industria de la alimentación. Hay distintos perfiles, la mayoría de los expositores son de empresas europeas, y esto nos permite renovar el contacto anual que tenemos con nuestros clientes de ese continente y de distintas partes del mundo".

Siempre "es más fácil evaluar y replantear negocios cara a cara que vía mail. Hay un círculo de novedades permanentes, tendencias, nuevos packaging, allí corroboramos y nos enteramos de todo lo que está pasando en el mundo de la alimentación y específicamente en el rubro lácteo", explicó.

Respecto de la incursión en el mercado internacional, el gerente comercial comentó que "hace unos 4 años, comenzamos a trabajar fuertemente en el área exportación, tras la crisis posdevaluación".

Actualmente "exportamos el 50 % de la leche que procesamos, por lo tanto es importante estar en las ferias internacionales del más alto nivel. Allí descubrimos el alto interés con las expectativas que hay sobre la Argentina. Es importante, por esto, tener una visión más amplia de lo que está pasando para revisar permanentemente las estrategias de crecimiento hacia cada uno de los mercados, sin descuidar la atención hacia el interior de nuestro país".

Sobre esto último remarcó que "somos una empresa con una orientación muy fuerte hacia el mercado interno, con 9 sucursales de ventas, con más de 55 representantes directos, con un servicio de distribución que cubre geográficamente a toda la Argentina".

Básicamente "somos una empresa nacional que hoy por hoy ha puesto también sus fichas en el exterior, pero sin descuidar la tarea vinculada a cuidar a nuestros clientes internos".

Si se mira la facturación, "hemos crecido en forma muy pareja, casi igualitaria porcentualmente en el mercado interno y en el exterior. Es un trabajo parejo, que nos permite solidificar nuestra participación en los dos frentes".

Javier Sandrone, a su turno, expresó que "la empresa tiene una directiva muy firme que apunta a colocar en el mundo una línea de productos de alto valor agregado y en eso nos hemos concentrado en los últimos años".

Dijo que "hemos salido de la línea de commodities de exportar bolsas de 25 kilos de leche en polvo, para exportar una leche en polvo fraccionada, con nuestra marca y nuestro packaging, en un mercado predeterminado, que termina directamente en la góndola del supermercado, cuyo margen de rentabilidad es mayor y su valor agregado repercute en ese sentido".

Entonces, "esta política nos lleva a tener una atomización muy grande, porque nos obliga a conocer la problemática de cada país receptor de nuestros productos, su idiosincrasia y necesidades de consumo".

"Trabajamos con el desarrollo del producto de acuerdo con lo que nos indica el importador y de acuerdo con el perfil del consumidor del país de destino. Así hemos logrado posicionarnos de diferentes maneras en diferentes países alrededor del mundo".

Entre las distintas formas de trabajar en el mundo, Williner tiene alternativas: "Nosotros trabajamos en forma directa con el cliente, vamos y negociamos con el importador directo en Japón, Taiwán, Rusia, y a la vez hay mercados de más difícil acceso como pueden ser Ghana, Angola, países de la Costa Oeste de Africa, con los cuales es muy difícil tener contacto directamente, para lo cual están nuestros brokers o traddings, con los que también aprovechamos las ferias para organizarnos".

En definitiva, "la feria es un punto de reunión donde terminamos de afinar negocios y de consensuar estrategias de consolidación de mercados, además de contactar nuevas alternativas".

Se trabaja "mucho más a la medida del cliente, hay que hacerle un traje a medida para satisfacer sus necesidades en cada país, porque el negocio está mucho más atomizado que en la época en que éramos Brasil-dependientes".

Por último, ambos indicaron que "nosotros trabajamos con un producto que es un alimento, muy sujeto a los cambios climáticos, a los precios internacionales, al precio del petróleo, factores que hoy están bastante revueltos en la coyuntura mundial. Por eso hay que tener los huevos puestos en distintas canastas, lo cual nos permite siempre encontrar una estabilidad, al no tener una dependencia muy fuerte con un mercado determinado".

Este "es un trabajo que está empezando y tienen que haber muchas más Anugas y más Sial para solidificarlo. Esto implica también un cambio filosófico muy importante dentro de la empresa que originalmente estaba muy orientada hacia el mercado interno y ahora hemos decidido salir al mundo, mediante una transformación comercial que nos permite estar actualmente en más de 40 países", concluyó Sandrone.

La actividad "de dispersión en el conocimiento y acumulación de información sobre las diversidades de los mercados externos se ve concentrada en las relaciones que se consiguen todas juntas en 3 días, en una feria internacional. Así es como funciona Anuga. Por ejemplo, a nosotros nos permitió en reuniones agendadas para esos días, establecer contactos y corroborar el resultado de las acciones de todo el año, directamente con nuestros clientes externos en un solo lugar físico como fue la feria", comentó Sandrone.

Los socios estratégicos, de esta manera, "saben qué nos deben plantear y nosotros tenemos las respuestas. Por supuesto que también hay diagramados durante el año, viajes claves para nuestro desarrollo; así vamos a Estados Unidos, a México, Medio Oriente. Pero hay mercados a los que por una cuestión de tiempo no podemos viajar, pero los encontramos a todos en Anuga".

Por ejemplo, "estamos trabajando con un nuevo producto, que es leche en polvo fraccionada para Libia, que se abrió hace menos de un año para la exportación. Veníamos diseñando producto, envase, precios. Y en Anuga encontramos la oportunidad propicia para sentarnos con el comprador, pusimos sobre la mesa las diferentes propuestas diseñadas previamente, discutimos al respecto y definimos el tema mano a mano, cara a cara, lo cual es muy valioso por los compromisos a futuro".

Estados Unidos, clave.

Otro caso que comentó Sandrone fue el trato con clientes de Estados Unidos: "Una o dos veces al año estamos allá, pero es un mercado tan estratégico para nuestra empresa, que hace falta una acción más intensiva para mostrarles novedades y conocer las nuevas tendencias, en el marco de la feria internacional de Alemania".