Las Pymes exportadoras son las nuevas estrellas de la industria manufacturera nacional. Pero hay luminarias de viejo cuño, que sortearon el derrumbe de 2001 porque intuyeron, antes de esa fecha, que pelear por mercados externos era oxígeno en estado puro. Es el caso de Bisignano S.A., de San Carlos Centro, que la semana pasada se apropió de un nuevo reconocimiento.
El pasado miércoles 23 la empresa sancarlina Bisignano S.A. recibió en Rosario el Premio Federal a la Exportación, una distinción que otorga la revista Prensa Económica, con el auspicio del gobierno santafesino, la Bolsa de Comercio de Rosario y el Banco Central de la República Argentina.
Dos días antes, Dante Bisignano, fundador y actual presidente de la empresa, mantuvo un diálogo con El Litoral, en el que pasó revista al inicio de la compañía, su progresivo crecimiento y el neto perfil exportador de hoy. Los números son contundentes: de la facturación total de la empresa 85 por ciento proviene de los mercados externos.>
"Yo arranqué en 1952. Había trabajado antes en el taller de mantenimiento de cervecería San Carlos. Cuando terminé el servicio militar (tenía 22 años y un diploma que lo habilitaba como maestro tornero mecánico), puse un taller de reparación de máquinas automáticas". >
También cuenta que algunos empresarios lácteos le aconsejaron orientarse hacia ese rubro. "En esa época todos se dedicaban a reparar motores o máquinas agrícolas - narra - y no había quién reparara máquinas automáticas en la industria lechera".>
Folletos
Los primeros trabajos fueron para firmas de la zona. Luego se acercaron clientes regionales como Williner, Sancor o Molfino. Todo iba razonablemente bien pero a principios de los 60 la tecnología dio un salto y en esa ola se encaramó Bisignano.
"Me hice con varios folletos de la industria europea y comencé a armar algunas maquinitas pequeñas. Allí comenzó a crecer la idea de fabricar". >
La "idea de fabricar" - orientada hacia máquinas de termoformado para packaging- se estampa hoy en una planta con más de 4 mil metros cubiertos, concluida en 2006 a un costo de 1,5 millones de dólares, donde trabajan 135 personas. Cuando se le señala que es mucho dinero para un solo bolsillo, admite que pidió un crédito por 800 mil dólares.>
Presencia
Para entender el crédito hay que retrotraerse algunos años atrás, cuando la empresa ya había agregado a su cartera clientes nacionales como La Serenísima, Refinerías de Maíz, Unilever y Nestlé. En esos años se apresura la incorporación de tecnología y con la novedad comienzan los tanteos exportadores hacia Uruguay y Paraguay. "Desde el año '70 hasta hoy nunca dejamos el comercio exterior", advierte Bisignano.
Pero la actual fuerza exportadora podría buscarse en otra visión del fundador: hay que ir adonde estén los mejores. Por eso, desde los 80 la empresa comenzó a peregrinar cada 3 años a Interpack, la feria de Dusseldorf, Alemania, que reúne a la flor y nata mundial del universo del packaging.>
"La idea básica era ir a ver cómo venía la tecnología. Con lo que aprendimos allí, en el año 90 comenzamos a fabricar equipos de última generación".>
Esos equipos permitieron - pese a la retracción del segundo quinquenio de la década- mantener una facturación equilibrada gracias a la facturación externa. Para entonces las exportaciones ya representaban 50 por ciento de los ingresos totales de la compañía.>
No sólo eso. En 1999, cuando la industria nacional estaba acorralada, la empresa diseñó y fabricó una máquina envasadora para mini porciones y la llevó a Interpack. Si una entrada a la feria, para un solo día y por persona, cuesta 55 euros, (176.000 personas, de 106 países en 2005) es imaginable lo que cuesta sostener allí un stand durante 7 días. Pero valió la pena.>
"Ahí nos conoció el mundo. Gente de Asia, de Europa y de América Latina. Fue nuestra presentación internacional como fabricantes de productos de nivel mundial".>
En 2002 y 2005 la empresa volvió a presentarse - en cada ocasión con una máquina de envasado distinta- y ya está armando el nuevo equipo que llevará a Interpack en abril de 2008. El marketing internacional es constante.>
Resultados
Todo este esfuerzo exportador podría resumirse en un listado de clientes diseminados en 24 países diferentes (incluidos EE.UU. y China) y una nómina de 17 representantes, algunos en puntos tan distantes como Tailandia, Vietnam o Singapur. Además la empresa participó en la reciente misión comercial santafesina a la India, una plaza en la que Bisignano piensa que pueden existir oportunidades - máxime considerando el diferencial cambiario con el euro- aunque por el momento sólo adelanta que está estudiando el mercado.
Más allá de la presencia en latitudes lejanas, la firma pone especial énfasis en América Latina y México, que en conjunto representa 60 por ciento del total de sus exportaciones.>
"En cada país latinoamericano tenemos un representante y en México nuestra propia empresa, Bisitech S.A., desde donde atendemos a ese país y a toda Centroamérica", explica.>
En este caso "atender" se refiere no sólo a la venta, sino también a los servicios de postventa y asistencia técnica, que implican un permanente stock de repuestos además de personal calificado.>
Cuando se le pide a Bisignano algún dato numérico que refleje la actividad comercializadora, comenta que diariamente salen 5 cotizaciones ("Multiplíquelas por los días hábiles del año"), que se traducen en una producción de unas 75 máquinas anuales de todo tipo, es decir, 6,25 máquinas por mes. Este dato puede extrapolarse con otro: históricamente - en cálculo rápido- la empresa reclutó entre 800 y 1.000 clientes. De ellos, 200 se sumaron en los últimos 36 meses. Si la matemática no miente, son 5,5 clientes cada 30 días en los últimos 3 años..>
Variable
Desde hace 5 años la empresa agregó una nueva línea a su oferta. Es lo que internacionalmente se conoce como processing: léase, procesadoras de productos alimenticios, como pueden ser las elaboradoras que quesos, mantecas, yogures, dulces y otros productos líquidos o semilíquidos.
Se le comenta al CEO que ese rubro es mucho más competido que el de las empacadoras, por lo que no se entiende por qué abrió ese frente de comercialización. >
"Es cierto que en las máquinas de procesos existe mucha competencia, pero para la compañía es muy importante porque cuando vendemos una planta llave en mano, también integramos la envasadora. Hemos perdido licitaciones ante empresas europeas, porque ellas concurrían con la máquina de proceso a la que agregaban la envasadora. Ahora nosotros estamos haciendo lo mismo", explica. >
Esta nueva tendencia "llave en mano" (negocios concretados en México y Guatemala) impide establecer un ranking de facturación entre packaging y processing, que según el ejecutivo se reparte por mitades. Pero la suma total - que no fue fácil obtener- está en un rango no inferior a los 6 millones de dólares anuales. Y creciendo entre 7 y 8 por ciento interanual.>
Félix Canale
