Casos
El vericueto hacia el oro negro
Asfixiada por las políticas de importaciones, una Pyme metalúrgica santafesina debió pasar de los repuestos para automóviles a los insumos para la industria del petróleo. Ahora, le vende a las principales petroleras del país y desarrolla productos propios.
Félix Canale
La empresa lleva el nombre de su propietario, José Faccioli, y es una Pyme santafesina que juega en un mercado de poderosos: el del petróleo. Su historia es casi un mapa de ruta de la industria nacional de los últimos 30 años, y un compendio de todo lo que debe afrontar una pequeña o mediana compañía manufacturera para mantenerse activa en un mercado globalizado y en entornos nacionales generalmente adversos.
En 1985 decidió abrirse paso por sí mismo, fabricando repuestos automotrices, pero no tenía capital suficiente. Apeló a una especie de trueque. Realizaba el mantenimiento de maquinarias en Industrias Urvig, y ésta le pagaba con las piezas torneadas que Faccioli necesitaba: el separador de bollillas que integra las denominadas juntas homocinéticas, que vincula en los autos el palier con la rueda y la barra de dirección.
“El convenio con Urvig era de palabra, pero se mantuvo durante un año. En un taller prestado fabricábamos los separadores que se comenzaron a vender bien. Con esa plata compramos las primeras máquinas, que hacían una pieza cada tres minutos. Luego compramos otras, y comenzamos a fabricar cada pieza en 25 segundos”, detalla Faccioli.
Auge y caída
Al cerrar la década del ‘80 las cosas pintaban bien para los repuestos JF. “Prácticamente no teníamos competencia en el país y reteníamos el 98 por ciento del mercado. Hubo años en que fabricamos 15.000 piezas por mes con 3 empleados y nosotros dos (se refiere a su hijo Marcelo, actual gerente de producción y ventas) y vendíamos toda la producción. Ganábamos un peso por pieza, pero en el volumen estaba el negocio”.
Ese auge estuvo sostenido en buena medida por el mercado de reposición de los Renault 12, un modelo lanzado en 1971 y fabricado hasta 1994, del que vendieron casi 450 mil unidades. “Éramos los únicos para el Renault 12 -dice el empresario-, aunque también fabricábamos otros 68 modelos de piezas para distintas marcas y en algunos casos exportamos.”
Pero en los ‘90 el viento cambió. Comenzaron a importarse juntas homocinéticas desde China y el fabricante nacional, al que Faccioli le vendía, sencillamente cerró la planta y se registró como importador. Hoy, los repuestos JF siguen en el mercado, aunque en 2009 la producción apenas alcanzó a unas 9 mil piezas, contra las más de 150 mil de los buenos años.
Marcelo Faccioli deja un comentario con más de una lectura: “Los reparadores dejaron de hacer su trabajo por el costo que tienen las piezas. Cambian toda la junta homocinética y colocan una de origen chino, pero guardan las piezas viejas que aun sirven, que son de buena calidad, para hacer stock por si vuelve un ciclo económico donde haya que reparar nuevamente. La chinas no son reparables”.
La crisis
Cuando la producción de repuestos comenzó a quedarse sin mercado, la compañía necesitó reorientarse para mantener el crecimiento. En esa búsqueda, surgió una oportunidad: Tool Research, que había quebrado, tenía en venta sus máquinas de la División Petróleo, para la fabricación de válvulas y cabezales de pozos petrolíferos.
“Era una buena oportunidad, pero nosotros no sabíamos mucho sobre equipamiento para esa industria”, admite Faccioli. Fue por eso que antes de lanzarse, incorporaron a la empresa a Carlos Gaitán, un ingeniero que en su momento fue director de fábrica en Tool, además de docente universitario.
Con ese reaseguro de know-how, se compró toda la maquinaria de la empresa en quiebra dedicada a suplir la industria petrolera, incluido el layout y los planos para la fabricación de cabezas de pozos y válvulas. Pero en mal momento. “Terminamos de comprar el 10 de diciembre de 2001; 11 días después estalló todo y el dólar comenzó a trepar. El proyecto inicial era tener la planta en marcha en tres meses y nos llevó casi dos años”.
Nuevo aire
Tras un período extenuante para certificar normas de calidad (ver recuadro), en 2007 la empresa pudo entrar en el circuito comercial al ganar una licitación para proveer a Repsol de válvulas petroleras. No fue tan fácil.
“Hubo que romper el cerco, porque para ser proveedor hay que tener firmado un convenio, que habitualmente dura 4 años. Luego de mucho gestionar logramos ingresar con un contrato de dos años, sólo con válvulas, porque las cabezas de pozos todavía estaban bajo convenio con otras empresas”, cuenta Faccioli
Como fuera, ese primer contrato arrancó con la obligación de entregar unas 120 válvulas mensuales que, posteriormente y por problemas de Repsol, se retrajo a unas 20 por mes. Pero fue un buen arranque. A lo largo de 2009 la penetración de los productos, tanto de válvulas como cabezas de pozo, se fue acentuando. Hoy la empresa también vende a Tecpetrol (Techint), Cerro Negro (Grupo Indalo), Pan American Energy y Pluspetrol.
El incremento de pedidos llevó la producción a unas 80 válvulas por mes (cada pieza cuesta unos 500 dólares) y con expectativas en alza. Un motivo es el reciente acuerdo entre la provincia de Chubut y las petroleras, para la perforación de unos 2 mil nuevos pozos en los próximos 10 años. Otro motivo es que, por esos mismos acuerdos, las compañías que explotan nuevos yacimientos también se obligan a recuperar pozos inactivos.
En estos últimos surge un problema: una válvula convencional no dura más de tres meses, corroída por ácidos que no se encuentran en los pozos nuevos. Frente a eso, JF desarrolló un nuevo producto (y aquí entró a tallar el know-how de Gaitán) que en prueba piloto ya lleva 2 años sin corrosión. “De estas válvulas, ya se vendieron e instalaron 12. Ahora estamos esperando el material (acero dúplex) para fabricar otras 9 que nos encargaron”, se entusiasma Faccioli, porque, entre otras cosas, en la Argentina no existe otro producto de este tipo. Claro que los precios cambian; cada una de las nuevas válvulas cuesta 2.500 dólares.
“Lo comenzamos a desarrollar desde 2007, cuando nos enteramos que avanzaba una política de recuperación de pozos. En el camino nos quedamos sin resto y recurrimos al Fondo Tecnológico Argentino. Costó que el Fontar entendiese la utilidad del nuevo producto, pero al final dio el crédito”.
El caso tiene por ahora un final feliz, tratándose de una empresa pequeña con productos 100 por ciento nacionales, incluido el conocimiento. Pero queda un resabio: ¿por qué en la Argentina cuesta tanto mantenerse en una actividad productiva?
