Nuevos clientes para la maquinaria agrícola

Juan Manuel Fernández

[email protected]

Armstrong - Enviado Especial

“Los empresarios no se creían capaces. Según nuestra estadística, en 2003 sólo se exportaba el 1% y apenas 10 empresas vendían máquinas agrícolas al exterior. Hoy son más de 100 firmas que acceden al mercado internacional, el sector exporta el 19% de su producción y los destinos pasaron de 14 o 15 a 34 países”.

Carlos Braga, responsable de internacionalización de la Fundación Cideter, sintetizó de ese modo el resultado que tuvo, durante los últimos 9 años, el incentivo al comercio exterior entre las metalmecánicas del llamado “cluster de la maquinaria agrícola”, un territorio compartido entre Santa Fe y Córdoba en el que se produce casi el 70% de las herramientas y máquinas argentinas.

La semana pasada, entre el 23 y el 26 de octubre, se realizó por séptima vez una de las acciones más relevantes que emprendieron desde la entidad para encontrar compradores extranjeros. A la inversa de una misión comercial, el Agroshowroom trae potenciales clientes desde otras regiones del mundo para que tomen contacto directo con los fierros y sus fabricantes, además de verlos trabajar a campo y capacitarse en técnicas como la Siembra Directa.

Llegaron 26 operadores de países tan disímiles como Angola, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, Perú, Mozambique, Rumania, Rusia, Sudáfrica, Ucrania y Venezuela. Durante el itinerario -que arrancó en Amstrong, pasó por Marcos Juárez y finalizó con las rondas de negocios en Las Parejas- los visitantes se relacionaron con 75 Pymes de la región, vieron unas 70 máquinas alrededor de la plaza central de Armstrong y otras 20 en las dinámicas a campo.

Así como en un primer momento se buscó propagar el “know how” argentino sobre técnicas agrícolas que permita luego vender máquinas, esta vez el juego se abrió a nuevos mercados, como Africa y América Latina. El continente negro es considerado el último bastión global donde podría seguir expandiéndose la frontera agrícola. Y los vecinos de la región, una oportunidad para los fabricantes de pequeños implementos.

Proveer y capacitar

“Estamos convencido de que toda el África subahariana, con Sudáfrica como cabeza de playa, será el gran potencial mundial de los próximos 20 o 30 años”, explicó Braga. De todos modos también invitaron a Rusia y Ucrania para consolidar las ventas vinculadas a la siembra directa. Y con la idea de expandirse en Europa del Este agregaron Rumania por su potencial agrícola para “darle sustento a una estrategia más amplia de largo plazo”.

Respecto de Latinoamérica, el encargado de comercio exterior de Cideter lo consideró “nuestro patio grande” ante las posibilidades que brinda, “aunque demanda adaptar los productos, cuestión a la que los empresarios no son muy afectos”. Pero fundamentalmente, por compartir el idioma y idiosincrasia, dos puntos de partida para una buena relación comercial.

Excepto Bolivia, Paraguay y Uruguay, que tienen extensiones agrícolas similares a las de Argentina, en los demás países se necesitan máquinas más chicas. “Sembradoras de tres puntos y más estrechas”, puntualizó Braga, y mencionó -por ejemplo- que Perú y Ecuador todavía trabajan con arado a sangre. “Entonces hay que adaptar eso y darle una mecanización precaria, porque si le das algo más avanzado no lo van a comprender”.

Adaptarse a lo nuevo

La adaptación de las máquinas a demandas más modestas ya es una realidad. Por ejemplo Apache, Crucianelli y VHB desarrollaron la sembradora 315, “una máquina muy simple y muy sencilla”, afirmó Braga, que ya se vendió en Venezuela y México y ahora avanza en Ecuador y Perú. La máquina trabaja en directa con un ancho de 7 o 4 surcos, un ancho de labor de 3.15 metros, fertilización en la línea o al costado y dosificación de semilla mecánica o neumática.

Pero las necesidades de los nuevos clientes pueden ser todavía más sobrias. Para eso se expuso la sembradora en directa de 2 surcos -con sistema de placas horizontales y fertilización en la línea- de Powell Ingeniería, empresa de Granadero Baigorria especializada en el diseño de implementos para labranza en parcelas. “Acá hay un sector de los visitantes que quieren máquinas sencillas, ven con admiración las grandes pero es como si vieran una nave espacial”, reconoció el titular de la firma Carlos Powell. Su máquina está construida para acoplarse al enganche de tres puntos en tractores pequeños de 40, 60 u 80Hp.

Powell aún no exporta pero sí tiene varias “Demeter” vendidas en el país, principalmente en las regiones extrapampeanas, donde precisan máquinas chicas “por extensión, por potencia disponible (el tamaño del tractor) o condiciones del terreno”. Cuenta con unas 10 máquinas vendidas en el NEA, Mendoza y la Patagonia, en explotaciones silvopastoriles o que buscan convertirse de fruta a agricultura o ganadería.

Durante el primer día del Agroshowroom lo consultaron operadores africanos, “porque la ven sencilla, aceptable al modo de trabajar que ellos tienen”. Según Powell, tanto dentro como fuera del país, “se trata de un mercado chico que se necesita ir formandolo porque muchos recién están empezando en agricultura y no saben bien qué quieren; entonces uno, con la experiencia que tiene, trata de acompañarlos en su propia evolución, tanto tecnológica como económica”.

Un continente en expansión

Milton Cesar Da Cunha Simao y María Antonia Borges Da Cunha son propietarios de una empresa agrícola familiar angoleña que produce mandioca y maíz sobre unas 1.500 hectáreas (repartidas en dos campos) en la provincia de Malanje, una zona con experiencia en producción de granos en el límite con la República Democrática del Congo.

Luego de 30 años de guerra, la paz llegó a Angola en 2002 y recién en 2004 pudieron volver a practicar agricultura, una vez que se limpiaron de minas los campos aptos. Todo lo importan y producen con costos muy altos.

“Ahora no se usan muchas máquinas, porque recién se está desarrollando la agricultura en campos mayores, por lo que hay necesidad de investigar qué herramientas usar para tener una producción de calidad y cantidad”, resumió Milton.

Actualmente alquilan las máquinas y quieren comprar uno o dos tractores de diferentes tamaños. Aunque llegaron atraídos principalmente por la tecnología que les permita elevar los rindes de maíz (además de incorporar soja) para fabricar alimento animal y así aprovechar el fomento que hace el gobierno de su país para montar pistas de cría y engorde de aves, cerdos y cabras. Buscan maquinaria simple para tener menos gasto de mantenimiento y reparación, además de precisar operarios menos preparados.

María Antonia destacó también los bancos angoleños se inclinan por financiar la compra de máquinas de empresas radicadas en Angola, por eso “sería buena idea que haya una representación de máquinas argentinas allá”.

Otro africano, José Novela, director comercial de la fábrica de herramientas e implementos Kanes de Mozambique, declaró: “lo que más nos interesa ver aquí son nuevos diseños que permitan diversificar nuestra producción para brindar más posibilidades en el mercado interno”. Se mostró más interesado por las sembradoras de pequeño porte que contribuyan al desarrollo de los pequeños productores, “que en Mozambique son la mayoría”.

El patio grande

Entre los latinoamericanos, Francisco Rueda, referente de AGSO (Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente), llegó desde Ecuador para ver cómo se operan las 7 embolsadoras de grano que compraron a Ombú. Indicó que es una tecnología incipiente en su país que podría ser muy útil para los productores de menor escala que “buscan administrar la venta de la cosecha ante la inestabilidad de precios”. Explicó que es habitual que cosechen y se vean obligados a vender por no poder almacenar el grano. “Creo que puede funcionar muy bien allá”, dijo sobre el silobolsa, y agregó que planean hacer un uso asociativo de la herramienta.

Por su parte, Pedro del Groso, referente de la Asociación de Productores Rurales del estado venezolano de Portuguesa, dijo estar en busca de información “sobre todo de sembradoras y pulverizadoras”. En su región se cultiva maíz, sorgo, girasol o sésamo y predominan los productores medianos y grandes con extensiones de 15 a 80 hectáreas. Con labranza convencional logran entre 30 y 40 quintales por hectárea de maíz. “Estamos tratando de hacer siembra directa para bajar los costos del productor y que tenga mejores rendimientos”, explicó. También agregó que los agricultores pequeños “no puede comprar esta máquinas grandes” y apuntó que las sembradoras que necesitan deben “ser neumáticas porque la semilla que tenemos no es uniforme”.

Aunque por sí solo el Agroshowroom no explica el crecimiento en la participación del comercio exterior entre las empresas nacionales, sí dejó en claro una vez más que no se trata sólo de fabricar y vender fierros para trascender las fronteras. Antes es preciso abrir camino con otra herramienta: el remanido “know how” del chacarero y las industrias argentinas, referentes indiscutibles de la agricultura mundial a toda escala.

El mercado interno se recompone de a poco

María Isabel Borghi, gerente de la Fundación Cideter, calculó que la ventas de maquinaria cayeron entre 50 y 60% en los primeros meses del año a causa de la sequía. Aunque en los últimos 60 días comenzó un repunte que le devolvió en un 100% la actividad de las fábricas de sembradoras “porque es la temporada”, mientras las tolva “están al 50/60% pero su época es enero”.

Norberto “Nucho” Tedeschi, socio gerente de la fábrica de sembradoras que lleva su apellido, confirmó lo dicho por Borghi y aseguró que la reactivación “nos sorprendió a todos; por suerte la lluvia nos está permitiendo ponernos al día con la entrega de máquinas”.

El empresario aseguró que sufrió una caída del 63% en las ventas del primer semestre contra igual período del año anterior. Pero gracias al repunte actualmente la diferencia con el año pasado es del 40 o 45%. A su entender, el buen precio de los granos, el pronóstico de una campaña con buena humedad y las líneas de crédito al 15% explican la recuperación parcial. Hasta se lamentó de no haber dispuesto de mayor capacidad para aprovechar mejor el salto de la demanda. “Se vendió todo lo que se podía producir, de haber tenido más capacidad las ventas serían 10 o 15% superiores”.

A medida. “Demeter”, la sembradora en directa de 2 surcos -con sistema de placas horizontales y fertilización en la línea- de Powell Ingeniería y “la 315”, una creación conjunta de Apache, Crucianelli y VHB de 3.15 metros de ancho que ya se vendió en Venezuela y México y ahora avanza en Ecuador y Perú.

Foto: Juan Manuel Fernández

Regionales. Los ecuatorianos ya compraron embolsadoras de granos para administrar la venta de la cosecha; y los venezolanos buscan incursionar en la siembra directa para bajar costos y subir rendimientos.

Foto: Juan Manuel Fernández

Agregar valor. Milton Cesar Da Cunha Simao y María Antonia Borges Da Cunha buscan fabricar alimento animal en Angola para aprovechar el incentivo estatal a la cría de ganado.

Foto: Juan Manuel Fernández