M&T recorre los concesionarios

Escobar tiene un sólido presente y un futuro con renovadas expectativas

Daniel Monticelli

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El suple de M&T intenta recoger cuál es la actualidad de los distintos concesionarios del sector afincados en nuestra región, quienes palpitan a diario la real situación por la que atraviesa esta importante industria que motoriza la economía desde distintos ámbitos. Así llegamos hasta el show-room de Escobar SACIFI y allí café de por medio, charlamos con Juan Artiguez, director comercial de la empresa ubicada en avenida Freyre 2257. Lo primero que uno percibe del entrevistado es la gran tranquilidad que transmite a través de su diálogo. Seguramente ello está dado por la gran experiencia, capacidad y conocimientos adquiridos a lo largo del tiempo, acerca del complejo universo del sector automotriz.

Ya en “on”, comenta sobre la actualidad de la empresa: “El presente está vinculado y basado en un origen muy consolidado desde su nacimiento. Es como que tiene dos etapas: en 1969 empezó la familia Escobar que es originaria de San Juan. Vino e hizo sus inversiones en la ciudad y comenzó con la concesionaria Ford. Posteriormente, en julio de 1993, Marcos Valentino y hoy en día su familia (sustancialmente sus hijos Nicolás y Francisco) son los propietarios de este negocio sumado a otros del rubro automotriz, como es el caso de Nation”, refirió.

“Allí ingresé a la empresa en octubre del 93, aunque yo tenía una experiencia anterior. Esto fue un desafío desde hace más de 20 años. La realidad nos marca que toda esta historia fue muy gratificante para mí, por sobre todas las cosas de muchas realizaciones. Cuando uno habla de realización, es porque el grupo humano que integra se va transformando en exitoso”, señaló.

“Hubo que sacar adelante una empresa como era en ese entonces, porque recuerdo que en julio del 93 la misma vendía 15 autos 0 km. por mes. En esa temporada, que es cuando Marcos adquiere la empresa, ese ejercicio terminó comercializándose con 45 unidades vendidas. Vale decir que hubo un impulso y una política de cambio. Valentino supo el famoso “qué, cómo y cuándo”. Y eso nos permitió sobrevivir cuando llegaron crisis muy serias, como la del 2001/2002, en la cual ya nos habíamos acostumbrado a vender 169 vehículos 0 km. de promedio mensual y en esa etapa bajamos a 9 autos 0 km. ¡Cómo olvidarlo! Fue en mayo de 2002. Entonces hubo que tener la templanza y la visión exacta para sacar las cosa adelante y Marcos, junto a su grupo de gente, pudo lograrlo”, recordó.

“Nuestra actual realidad nos indica que contamos con concesionarias de Ford en Paraná, concesionaria VW en Rafaela y por supuesto Ford y VW en Santa Fe. Formamos un grupo humano muy compenetrado con lo que se quiere, con una visión muy transparente y con una capacitación altamente calificada. Porque uno puede creer en las capacidades potenciales de la gente, pero si después a esa gente no la capacitamos, no la entrenamos, no resulta positivo. Siempre sostengo que cuando uno ingresa al trabajo es como en cualquier deporte —sobre todo a aquellos que amamos alguna disciplina deportiva—: uno se capacita, se entrena y después llegarán los resultados”, aportó.

“Esto forma parte de una gran satisfacción que tenemos a través de los recursos humanos con que contamos en la empresa. Ése es el gran secreto del éxito. No existiría ninguna posibilidad de crecer si el grupo humano no respondiese armoniosamente a los vaivenes que se presentan diariamente”, graficó.

“Apuntalar”

“Estamos pasando por un momento mejor de lo que se piensa. Y con una perspectiva de que las cosas se van a ir acomodando. La industria automotriz no puede estar disociada con lo que sucede a nivel país. Nuestro clientes sufren o se benefician con lo que acontece a diario. Al ser un país tan diversificado, lógicamente que en algunos sectores hay que apuntalarlos más y otros tienen la capacidad de salir solos adelante”, comentó.

“Nosotros pensamos que estamos en una ciudad del interior en la cual dependemos mucho de lo que la gente piensa acerca de nosotros. El prestigio de Escobar son los 45 años de estar al lado de quienes han sido y son nuestros clientes”, amplió.

“Ya hemos hecho negocios generacionales, hemos comercializado vehículos con los abuelos, con los padres y hoy lo estamos haciendo con los hijos. Nuestro gran desafío continúa siendo interpretar a los potenciales clientes cuando las cosas se dice que están difíciles. Es allí donde desde lo comercial tenemos que presentar negocios cada vez más atractivos y con eso se rompe el “no compro”, porque el mismo está vinculado al “no sé qué pasa o al no sé qué sucede, no sé qué le pasa a los demás”, ejemplificó.

“La gente cuando toma una decisión individual como es la compra de un auto, razona acerca de los beneficios que uno le está presentando” agregó.

Plan Pro.Cre.Auto

“En un mercado actual, donde tenés tasas con ofrecimientos innumerables, apareció un plan conjunto entre el Gobierno y la Industria Automotriz. Eso es lo que llamamos el Plan Pro.Cre.Auto, el cual ha sido beneficioso en cuanto a movimiento de la concesionaria”, consideró. “Una vez que el cliente ingresó ya desde el vamos es una medida positiva”, opinó.

—¿Creés que habría que retocar cosas o los créditos fueron buenos?

—Puntualmente, desde el momento en que se planteó el Plan, lo vimos como una resolución absolutamente positiva y esto está reflejado en que en Ford por ejemplo tuve una reunión en Buenos Aires —presentación del F-4000 y la Transit— y nos felicitaron porque fuimos la concesionaria número 1 en volumen de ventas del país del Pro.Cre.Auto, siempre hablando de Ford. Por ese entonces teníamos vendidos más de 100 planes y estábamos a 40 días de la implementación del mismo. Pero subrayo algo: más que la cifra en sí mismo que fue muy importante, nosotros somos una concesionaria integral que vendemos vehículos 0 km, pero no solamente Focus y Ranger, sino que tenemos que vender todos los modelos de Focus, de Fiesta, de Ranger, de EcoSport, entre otros”, enumeró.

“Lo que sí generó el Pro.Cre.Auto fue que nosotros pudiésemos contarle a la gente acerca de los otros atractivos negocios que le estábamos proponiendo. Es decir: una tasa al 14,9% en 24 meses; también tenemos tasas en el caso de VW al 9,9% a 12 meses. En Escobar por nuestra propia agresividad comercial, vendemos planes de ahorro en los que pueden comenzar a pagar a partir de los $ 700. Y no sólo terminan en los $ 700, sino que después hacemos bonificaciones y si esa persona pagó en tiempo y forma las primeras 8 cuotas, se le bonifica la Nº 9. O sea que permanentemente como recibimos, estamos dispuestos a dar. A veces damos primero de lo que recibimos, como una propuesta comercial”.

“El atractivo para la gente que viene y nos dice: Escobar me está dando ventajas y precisamente ésas son las verdaderas ventajas: darle un mejor precio desde que el cliente llega a la concesionaria”, informó. “Vale decir que cuando ingresás a una concesionaria de Escobar sabés que te vamos a tomar tu usado a muy buen precio, que va a tener un valor equitativo. O sea que la persona tiene que irse plenamente satisfecha. No es cuestión de hacer un negocio, se lleva el auto y nada más. No, aquí no es así”, afirmó. “Para nosotros, los negocios futuros están en el entorno de ese comprador, a sus amigos y a la familia, donde nosotros tenemos que tratar de crecer”, testimonió.

Un visionario

• “Marcos Valentino tuvo una visión y pudo concretarla. Capacitó a sus dos hijos para darle continuidad a este negocio. 300 familias vivimos de ello, cada uno ocupando su puesto de la mejor manera posible, pero cuando estamos en el fragor de la batalla estamos todos codo a codo. Esta visión lo debe llenar de satisfacción, porque ha ido cumpliendo con una parte de las expectativas de su vida. En mi caso particular, me he sentido contenido y realizado en este tiempo que estamos junto a ellos y es lo que intento y trato de proyectar sobre los demás. No sólo este es un lugar donde uno se gana la vida, sino que podemos realizarnos y eso para mí es fundamental”, deseó Artiguez.

“Hago hincapié en la visión de Marcos Valentino en el sentido de apostar a este negocio, porque aquí hay inversiones muy importantes. Algunas se ven y otras no. Por ejemplo en el Parque Industrial de Sauce Viejo tenemos un Centro de Distribución para abastecer a todas las concesionarias del grupo. Por lo tanto, los vehículo de gran porte no ingresan más a la ciudad; nosotros tenemos tres equipos que traen bateas desde allí”.

Juan Artiguez

Director comercial de Escobar

Ranking de ventas Ford y VW

• “VW sigue siendo la número 1 a nivel país en cuanto a volumen”, refiere Juan Artiguez. “En el caso de Ford, y al mantenerse suspendido el Ford Ka, la entrada de gama es directamente el Fiesta S, con lo que estamos hablando de un auto de $ 147.000 a 150.000 mil pesos. Nos estamos manteniendo en el cuarto lugar en el ranking de Ford”, puntualizó. “En Escobar existe una identificación plena “con la camiseta” de todos los que trabajan junto al sector de Ford, quienes mantienen a la marca exitosa y en los lugares de privilegio que corresponde. También nos sucede con VW, en el que todo nuestro personal tiene también la camiseta puesta por la marca que representa. Tenemos gerentes que responden y tienen que cumplir con objetivos de las marcas. Los mismos no son de volumen, sino de satisfacción al cliente, entre tantos”, enfatizó.

“En este momento en planes de ahorro sucede exactamente lo mismo. Ahora tenemos un gerente y coordinador con cursos de dos días con capacitación en índice de satisfacción en planes de VW. O sea que ya no es solamente vender, escuchar un reclamo o dar una solución a un tema. Sino que tratamos de evitar o minimizar los reclamos. Vuelvo al principio: esta es una empresa donde la mayoría de los que estamos acá no sentimos contenidos y realizados”.

Récord en julio

“En julio batimos récords de ventas y fue nuestro mejor período, donde superamos las 150 operaciones con usados. El fin de semana pasado hicimos una feria del usado en Paraná, donde comercializamos más de 20 usados y ahora tenemos para finales de septiembre una gran fiesta del usado, que vamos a hacerla en Rafaela, en la cual podremos vender entre 70 a 80 vehículos”.

300

Personas trabajando

• Ése es el plantel con el que cuenta Escobar VW y Ford Paraná, Rafaela y Santa Fe, con vinculación directa. Además, el negocio se diversifica porque tienen muy buenas relaciones comerciales con revendedores.

Desde aquí hasta finales de año

• “Lo que deseo es que las cosas se vayan aquietando. Quiero decir con esto que se vayan equilibrando los mensajes políticos, económicos y financieros. Debemos aquietar las aguas. Por otro lado, hay algo que no se puede frenar: que la gente continúe produciendo, individualmente cuidando su economía, ganando dinero, algunos más otros menos. Nosotros somos una alternativa permanente, porque el auto sigue siendo una inversión válida. ¿Cómo puede hablarse de que es una inversión cuando lo que hago es subirme y gastarlo?. Porque al vivir en un país inflacionario, lo ideal es que esa inflación sea mínima. Entonces comprar un auto hace que estés más protegido y hacer uso de tu dinero y no tener un dinero guardado del cual no sabés qué va a pasar”.

“Satisfacción al cliente”

En otro párrafo de la entrevista, resaltó: “Nosotros salimos primeros junto a un concesionario de Buenos Aires, del servicio que se llamaba MasFord, que es un “índice de satisfacción al cliente” y en el cual fuimos los dos primeros a nivel país. Junto a Ford y VW, cada uno por separado, hemos estado ganando varios premios en cuanto a calidad, servicio de atención al cliente, postventa, servicio de producto, entre tantos. Sabés que hay consultorías externas al respecto y nosotros también tenemos privadamente auditorías internas (se denomina “Mystery Shoppers”), y permanentemente hay que corregir cosas. En recursos humanos muchas veces tenemos que revertir situaciones”.

“La perspectiva apunta a que andaremos en alrededor de 9 mil vehículos vendidos en este ejercicio anual”, pronosticó Artiguez.

“Un lugar mágico”

• Para Artiguez, “Escobar es un lugar mágico donde la gente tiene la posibilidad de cumplir su sueño, porque un auto realmente va más allá de lo que uno imagina. Lo tiene muy presente, porque desde que nacemos vamos recorriendo etapas: primero caminar, después trotar, correr, luego la bicicleta y después queremos ponerle un motor (la moto), y el auto nos da la posibilidad real de irnos por ejemplo a algún lugar de esparcimiento o tenerlo en la cochera y sacarlo cuando uno quiere. En nuestro caso tenemos los distintos departamentos, en los cuales se puede arrancar desde un plan de ahorro, que es un tema muy interesante y hay que conocerlo”, destacó.

“Creo que el plan de ahorro se tiene que vender como un negocio. Si te lo explico bien vas a terminar comprando porque es una alternativa muy válida de llegar a tener tu 0 km. sin un sacrificio mayor al que realmente puede tu bolsillo. Otra alternativa son los usados, donde vendemos todas las marcas y modelos”, subrayó.