El sudeste asiático acercó a las empresas de la Región Centro

Juan Manuel Fernández (Enviado especial a Singapur)

La expectativa de la misión comercial de la Región Centro al sudeste asiático era intentar nuevos negocios en esa región del mundo, pero varias empresas retornan al país con un resultado inesperado: la posibilidad constituir alianzas estratégicas que les permitan ganar competitividad fronteras afuera.

En todos los casos, se trata de una interesante experiencia que podría contribuir a derribar el individualismo y la desconfianza, dos trabas muy importantes que desde siempre le han impedido al empresariado argentino abroquelarse para avanzar en el mercado mundial.

El chico y el grande

Juan Carlos Fernández, subgerente de la Unión Agrícola de Avellaneda, y Néstor Eggs, titular de la empresa avícola entrerriana Noelma, encontraron coincidencias que podrían ser provechosas para ambas partes a fuerza de compartir largas horas de avión.

“Hablamos de la posibilidad de algún trabajo conjunto y hasta de integración para venta al exterior”, se entusiasmó Fernández, para quien este encuentro fue un “efecto secundario excelente”.

Eggs, en tanto, propone salir a conquistar el mundo. “Ya hay diez empresas argentinas que exportan y si logramos que se sumen 4 ó 5 al año, vamos a ser una masa exportadora importante; vamos a tener peso a nivel mundial”, sostuvo el empresario.

Actualmente la cooperativa santafesina procesa unos 400.000 pollos al mes que se comercializan en el mercado interno y esperan expandirse al exterior una vez que esté habilitada la planta. Noelma, en tanto, faena diariamente entre 120.000 y 125.000 pollos, de los cuales exporta el 30% (75% en partes y el resto enteros).

Para Fernández el gesto del entrerriano, que invitó a la cooperativa a conocer su planta, es tan destacable como poco frecuente. “Hacer tareas conjuntas y aprender de ellos nos va a permitir esta expansión que queremos hacer”, sostuvo.

Por su parte, Eggs no ahorró consejos y le propuso: “tendrían que tener en cuenta la posibilidad de exportar por partes”.

Unión y progreso

En el rubro lácteo, a su vez, se concretó una alianza entre dos firmas santafesinas: Desap S.A., que concentra entre 350.000 y 400.000 litros de leche en más de 100 tambos de las tres provincias de la Región Centro, y Vidalac S.A., elaboradora de diversos productos lácteos que próximamente aumentará su capacidad con la inauguración de una nueva planta y por lo tanto necesitará mayor cantidad de materia prima. Entre ambas, más la incorporación de una firma deshidratadora, pasarán a manejar alrededor de 700.000 litros diarios, lo que le daría a la alianza un peso considerable entre las lácteas de la región.

“Nos conocíamos comercialmente pero nunca estuvimos tanto tiempo juntos, entonces ahora de tanto hablar nos dijimos cómo no lo hacemos”, explicó el titular de Vidalac, Darío Benítez.

A su vez Edgardo Bosser, directivo de Desap S.A., aclaró que “cada uno seguirá manteniendo su autonomía, pero vamos a hacer negocios juntos”. Este modelo, a su entender, “Argentina no lo usa para el exterior y es el gran error”.

“Inclusive la idea es incorporar las empresas que están trabajando con nosotros, no dejarlas afuera del negocio. O sea, justamente unir para bajar costos y lograr los volúmenes que se necesitan”, agregó Benítez.

Bosser, además, lo analizó de otra manera. Dijo que existen 480 Pymes lácteas en el país, de las cuales 470 “deben hacer el mismo producto”, con lo cual no hacen volumen y por lo tanto tampoco pueden llegar a nuevos mercados en forma competitiva.

¿Por qué no se logra, entonces, reproducir el modelo asociativo en la Argentina? El titular de Vidalac lo explicó con una especie de parábola: “los norteamericanos se juntan para, entre todos, hacer un taxi espacial; en la Argentina todos quieren hacerlo solos, no quieren compartir nada”.

Compartir es avanzar

Germán Manzano, asesor de directorio del frigorífico cordobés Logros, y Jorge Torelli, gerente general de Mattievich y presidente de Cafrisa (cámara que agrupa a los frigoríficos consumeros santafesinos), demostraron tener una visión similar sobre la unión y la fuerza. Y lo corroboraron en esta misión, en la que se asociaron para concretar un negocio de 25.000 a 30.000 toneladas de harina de carne que no hubiesen podido realizar solos.

“Surgió a través de una trader malayo, pero hacia un tercer mercado, y nos pareció una importante posibilidad de asegurar cantidad y precio por aproximadamente 90 días”, explicó Manzano, quien cuenta con una amplia trayectoria en el sector de la carne.

En la sinergia además intervino Refinería del Centro, otra firma cordobesa que participa de la misión al sudeste asiático, que igualmente aportará para conseguir el volumen demandado.

Para Torelli se trata de llevar adelante una política comercial común, aunque luego cada uno haga su negocio, para alcanzar una escala que permita atraer potenciales clientes. “Si uno no tiene mucha mercadería o una determinada calidad es probable que no puedas llegar a cerrar ningún negocio”, advirtió, y agregó que Brasil y Uruguay avanzan en el mercado mundial gracias esta visión de conjunto.

“Lamentablemente a lo largo de los años hemos visto que la competencia en lugar de ser sana era desconfianza en el otro”, dijo Manzano, y agrego que la unión es “un ahorro notable y la posibilidad de competir con mejores precios”.

Y no es sólo eso, ambos coincidieron en que también es una posibilidad de sanear el mercado, sacando del medio a los malos operadores que hacen desleal la competencia, a partir intercambiar información y compartir mercados o realizar juntos proyectos de inversión. “En definitiva, se trata de compartir el futuro que es el futuro de la Nación ¿no?”, reflexionó Manzano.

Hay mercado, pero falta una representación en la zona

El tiempo dirá si la misión comercial de la Región Centro al sudeste asiático generará o no nuevos negocios. Mientras tanto, la gira dejó mucha información útil para poder entrar con productos propios a esa zona del continente asiático.

La conclusión en la que todos los empresarios coincidieron hoy por la mañana, durante un encuentro al que los convocó el ministro de la Producción, Juan José Bertero, es que se necesita un agregado comercial instalado en el lugar que pueda analizar el mercado e identificar nichos de negocios para los empresarios locales.

La demanda surgió ante al falta de representación del país, tanto en Malasia como en Singapur. Entre otras cosas, sobre este punto se propuso que sea una persona entendida en impuestos aduaneros, capaz de detectar cuándo es negocio o no exportar determinado producto.

En cuanto a los dos destinos visitados, quedó claro que Singapur es más atractivo que Malasia, por sus fuertes condicionantes para poder ingresar, en particular los alimentos, por las exigencias religiosas. Pero también por la calidad de los contactos, ya que en Singapur se conversó con traders con mayor conocimiento del negocio y con grandes posibilidades de colocar productos en todos los países de la región.

En el rubro de la carne (aunque todas los alimentarios coincidieron), surgió como conclusión la propuesta de incorporar un delegado de Senasa en futuras misiones de este tipo para facilitar las discusiones sanitarias. También se remarcó la necesidad de promover las cualidades de la carne argentina, desconocidas en Singapur. Al respecto, se propuso participar en mayo del año próximo en la feria Food and Hotel Singapore.

Las lácteas, por su parte, no manifestaron problemas con la certificación Halal que exige Malasia, aunque vieron mejores contactos en Singapur. También manifestaron que la leche larga vida tiene buenas perspectivas y no así los quesos, que tendrían que competir con los europeos.

Para los pollos las perspectivas son positivas, ya que en la región tiene una alta dependencia de las exportaciones brasileñas, situación que incomoda a los compradores asiáticos ante la posibilidad de algún problema que corte el suministro de su único proveedor.

Por último, desde la única empresa farmacéutica de productos veterinarios se manifestaron “contentos y conformes” con los resultados en ambos países, ya que en Malasia recibieron una oferta seria de organizar un joint venture con una empresa china y en Singapur avanzaron en al colocación de una línea completa para equinos.

Puertos

El gobernador Hermes Binner expresó el interés de la Región Centro por estrechar vínculos comerciales con Singapur y lograr “la complementariedad entre los puertos” de la Hidrovía Paraná- Paraguay con la terminal portuaria de Singapur, una de las más grandes y modernas del mundo.