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Félix Canale
Radiadores Don Bosco es una empresa con medio siglo de actividad. Más allá del recuento de los fundadores, la historia moderna de la organización comienza en 1996, año en que la compañía debió afrontar un decisivo cambio en el mercado. Desde principios de los 90, una nueva tecnología -radiadores de aluminio y plástico- se impuso en la industria automotriz, compitiendo por precios (referenciados por la industria china), con los tradicionales que se fabricaban con cobre.
"Nosotros nos enfrentamos a que no podíamos producir esos radiadores de plástico y aluminio -por volumen y costos- y decidimos entrar al negocio como importadores y distribuidores directos de esos productos, mientras manteníamos la fabricación de los tradicionales", explica Alejandro Taborda, socio gerente de la empresa.>
La decisión creó sinergia entre ambas vías del negocio -la importación y la fabricación dividen en partes iguales la facturación- al punto que hoy por hoy, coloca en el mercado unos 300 mil radiadores anuales, 60 por ciento de fabricación propia.>
"Entre las que fabricamos y las importadas, vendemos 25 mil piezas por mes. Ese volumen de ventas no lo tiene ninguno de mis competidores. En este negocio somos líderes", afirma.>
La nueva estrategia empresaria también pasa por una visión corporativa de mayor alcance -actualmente gira con el nombre de Grupo Facorsa- adquiriendo otras compañías. De este modo, la organización se compone ahora de Ran American, fabricante de productos especiales (radiadores, condensadores y enfriadores de aceite) radicada en Munro, provincia de Buenos Aires; Darcen, una distribuidora de gran volumen instalada en la avenida Warnes, de Buenos Aires, el mayor centro de comercialización de autopartes en el país; Radiadores Rafaela, en la ciudad del mismo nombre, que repara y distribuye, y la casa matriz, Radiadores Don Bosco, en la ciudad de Santa Fe, que es el centro fabril más importante de la empresa, con unos 100 empleados, 90 por ciento de ellos abocados a la producción.
La estructura de comercialización descansa en distribuidores ubicados en Chaco, Corrientes, Misiones, Entre Ríos, Tucumán, Rosario, Bahía Blanca, Neuquén, Mendoza y Córdoba, además de las propias bocas de expendio en Munro, Warnes, Santa Fe y Rafaela.>
Los vendedores de la empresa -unas 20 personas- no interfieren en la zonas de los distribuidores, quienes son abastecidos con logística de la compañía -transporte propio- y apoyados con un catálogo electrónico. La contrapartida es la fidelización de esos distribuidores quienes compran a Facorsa entre 90 y 95 por ciento de lo que venden.>
Para entender el negocio industrial del grupo, es necesario ubicar previamente lo que mundialmente se denomina after market, es decir, la reposición de partes de vehículos, maquinaria o de cualquier tipo de equipamiento industrial. En el caso vehicular, el parque argentino se calcula en alrededor de 11,6 millones de unidades con una antigüedad promedio de unos 15 años, según datos de la Dirección Nacional de la Propiedad Automotor. A eso debe sumarse la maquinaria agrícola (unas 55 mil unidades) y la vial.
Para ese mercado, la empresa fabrica radiadores de reposición de cobre, con cualquier especificación técnica, en un mix donde los vehículos livianos representan 30 por ciento, igual porcentaje para maquinaria agrícola, los vehículos pesados se llevan 20 por ciento de la producción y otro tanto la maquinaria vial. Una simple suma muestra que los segmentos pesados, agrícola y vial -radiadores que no son masivos y con mayor valor agregado- representan 70 por ciento del total.>
"Antes, la principal actividad estaba orientada hacia los livianos. Desde la reactivación, los vehículos pesados, la maquinaria agrícola y la vial han crecido mucho. Creemos que en los próximos 24 meses esa tendencia se mantendrá, incrementando la participación de esos segmentos en nuestra producción", anticipa Taborda.>
Pero sería un error fijarse solamente en autos, camiones o maquinaria rodante. Durante la década del 90, ingresaron al país muchos equipos industriales importados -desde tintorerías hasta refrigeración de barcos, abrevia el ejecutivo- y existe un after market de la industria. Reponer esos equipamientos con productos originales cuesta una fortuna. Hacia ahí mira Ran American -una de la compañías del grupo- con capacidad para fabricar grandes unidades de mayor complejidad. "Hay radiadores de hasta 30 mil dólares. No aparece un negocio así todos los días, pero los hay".>
Resulta novedoso que una industria dedicada a la reposición, pueda tener oportunidades externas. Pero el after market vehicular sufre un síndrome mundial: la aparición de los radiadores de aluminio-plástico (en volúmenes chinos y a precios chinos) desalentó a los grandes fabricantes tradicionales de los de cobre, que se reconvirtieron al aluminio o cerraron. Eso abrió espacio a fabricantes de menor envergadura, pero con mayor flexibilidad en cuanto al tipo de unidad que pueden sacar de sus líneas manufactureras. En esa ola navega Facorsa, colocando aproximadamente 20 por ciento de su producción total fronteras afuera.
Entre los destinos está Chile (radiadores de camiones Ford y Scannia), Paraguay, con 3 distribuidores, Bolivia, Uruguay y Brasil. Recientemente, las antenas comenzaron a apuntar hacia los EE.UU. "Hemos desarrollado un producto para tractores Case. El radiador original de Case es de aluminio-plástico, pero el mercado decidió realizar la reposición con unidades de cobre", cuenta el gerente.>
Una dato a tener presente es que Case, una marca centenaria de tractores agrícolas en EE.UU., desde hace por lo menos 30 años es el segundo mayor fabricante con 25 por ciento del mercado norteamericano, detrás de John Deere, que retiene 30 por ciento. La comercialización para Case ya se tradujo en la colocación de un lote de 160 radiadores, seguido por otros 2 pedidos para reponer los productos vendidos.>
Tradicionalmente, Radiadores Don Bosco se asocia con eso: radiadores para vehículos. Pero el catálogo de Farcosa es mucho más amplio, e incluye electroventiladores, calefactores, condensadores, enfriadores de aceite, evaporadores, hélices, intercoolers, paneles, tanques, ingeniería en sistemas térmicos y desarrollo de nuevos productos.
Una oferta de tal amplitud requiere de mucha apoyatura profesional, que en este caso está dada por un departamento técnico, armado en 2004, donde revistan 2 ingenieros industriales y 2 ingenieros mecánicos, responsables por el control de calidad (la empresa certifica ISO este año) y el diseño de nuevos productos. Otra de las innovaciones -operativa desde 2003- es una división de ingeniería de costos, de acuerdo a un sistema que la Universidad Tecnológica Nacional desarrolló para la empresa.>
Con estos aprontes, el grupo espera crecer 20 por ciento en términos de facturación durante los próximos 12 meses, duplicando el incremento de 2006 que fue de 10 por ciento.>