Inmuebles

Negociar con propiedad
En febrero pasado la inmobiliaria Guastavino e Imbert cumplió 80 años, lo que fue motivo de un festejo. También la oportunidad de pasar revista a las acciones que adelanta, a fin de mantenerse firme en un sector donde, con el correr de los años, surgieron varios competidores.

El 27 de febrero de 1927 Juan y Carlos Guastavino, junto con Gustavo Imbert, crearon una sociedad de hecho y arrancaron con el negocio inmobiliario en Santa Fe. Fueron pioneros. La oficina estaba en el mismo sitio de hoy -San Martín al 2700- pero en una ciudad que tenía unos 100 mil habitantes y con una traza urbana que, por el norte, apenas llegaba a la actual calle Iturraspe. Eso estaba "más allá del bulevar" y en esa periferia la densidad poblacional era escasa.

Era escasa incluso en el casco urbano, al punto que las primeras operaciones fueron remates de terrenos (en esa época se remataban los lotes, pagaderos en mensualidades) que dieron origen o consolidaron varios de los actuales barrios de la ciudad. >

La casa central sigue en el mismo solar, pero los tiempos son otros.>

Hoy por hoy

La historia reciente de la empresa podría comenzar hacia finales de la década del '90, cuando se inicia la curva recesiva de la economía que eclosiona al comenzar el siglo. "Paulatinamente la cantidad de operaciones de compra-venta se redujo. Cayeron hasta el 80 por ciento y en 2001 se produjo el colapso. Tuvimos que acotar nuestra fuerza de ventas y mantenernos con la administración de propiedades, que también estaba comprometida".

El repaso de ese momento corre por cuenta de Eduardo Brigada, gerente general de la compañía, que tras 32 años de revistar en la empresa accedió al cargo en 2005.>

Pasado el sofocón y con la economía recuperándose, Brigada implementó nuevos lineamientos operativos, con una estrategia que pasa por mantener con firmeza el prestigio logrado en el mercado, pero aggiornando metas y procedimientos.>

Un indicio concreto de esta nueva etapa es el cambio de target en el rubro compra-venta, ahora enfocado al sector socioeconómico A-B. >

"Reformulamos el tipo de propiedad que se comercializa -dice- y ahora nos orientamos hacia inmuebles mejor ubicados. Antes lo hacíamos con inmuebles de barrio y eventualmente céntricos. Mi interés de gestión es penetrar un mercado de montos más elevados, que requieren el mismo esfuerzo de venta (publicitaria o de personal), pero que evidentemente reditúan más a la empresa".>

Por lógica, el nuevo enfoque exigió reestructurar el departamento de ventas. "Incorporamos gente muy joven con un perfil más dinámico, más fresco, adecuado al momento actual y al tipo de inversor que hoy se interesa por comprar un inmueble". El ejecutivo no lo dice, pero se debe tener mucho dinamismo y frescura para cerrar ventas que en algunos casos pueden trepar hasta 400 mil o 500 mil pesos.>

Herramienta

A medida que Brigada avanza en sus explicaciones, queda claro que uno de los ejes de la renovación comercial pasa por el ahorro de tiempo, tanto de los clientes como del personal de comercialización. Algo entendible cuando se tiene un oferta mensual de entre 250 y 300 unidades, en venta o alquiler, en el mismo momento.

Para reforzar ese ahorro a partir de abril la empresa cambiará el sistema de sus base de datos, incorporando prestaciones que hasta ahora no tenía.>

"Nuestro sistema actual muestra en pantalla el plano, las dimensiones, el frente de la casa o departamento y, a veces, algunas bondades de la unidad. El nuevo sistema podrá mostrar esos mismos datos más un stock de hasta 200 fotografías del interior de la vivienda. Se podrá ver cada detalle del inmueble o fotografías de 360 grados que muestren un ambiente completo".>

Con esta opción, un potencial cliente puede seleccionar un determinado número de viviendas que le interesan, los datos de cada unidad se cargan en un CD, y el interesado puede verlas detenidamente y al detalle en su computadora o en la pantalla de TV.>

"Cuando el cliente regresa ya tiene una idea formada sobre la vivienda que más le gusta. Eso acorta el tiempo de búsqueda del cliente y el tiempo que nuestro personal invierte en mostrar inmuebles".>

Debería agregarse que al facilitar una decisión más rápida, más rápidamente puede cerrarse un negocio y pasar al siguiente. >

"Históricamente, de 10 alquileres de la ciudad, 6 son nuestros", afirma sin rodeos el ejecutivo, quien reclama el liderazgo de la empresa en la administración de inmuebles. De hecho, lo que factura ese departamento representa cerca de 70 por ciento de los ingresos totales de la firma. Una posición que le permite analizar algunas tendencias inmobiliarias que se están registrando en la ciudad. Entre ellas, la presión sobre los alquileres de viviendas.

"Una de las mayores fuentes de la demanda debe buscarse en la enorme oferta educativa de Santa Fe. Nosotros tenemos gran demanda de gente del interior de la provincia o de Entre Ríos que viene a estudiar. Yo estoy acordando unos 50 trámites mensuales de alquiler para estudiantes".>

Este fenómeno es cíclico. Comienza en octubre de cada año y se cierra en marzo del año siguiente. De acuerdo con los números anteriores, en el actual ciclo la empresa concretará 300 alquileres para estudiantes, que representan 30 por ciento más de lo alquilado en el ciclo 2005-2006.>

La otra presión sobre la demanda proviene del crecimiento demográfico, que ha extendido los barrios hasta los límites del municipio. Para muchos habitantes, por razones laborales o de otra índole, eso resulta demasiado lejos y tratan de acercarse a los bulevares.>

"En este momento se están construyendo más de 100 edificios en propiedad horizontal con distintos precios y comodidades. No es que a los inversores se les ocurrió construir dentro de los bulevares; es que la demanda presiona buscando esa zona. La oferta no alcanza a satisfacerla y eso empuja los precios hacia arriba ya sea para compra o alquiler", explica.>

"A este ritmo, en algún momento el casco céntrico se agotará y comenzaremos a ver edificios de más de 10 pisos en los barrios. De hecho ya existen algunos cercanos a los bulevares".>