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"Mi abuelo comenzó a hacer premoldeados de hormigón en el año 1925. Fue un pionero de los tanques rurales de agua, premoldeados, en reemplazo de los de chapa. Mi padre siguió haciéndolos hasta hace muy poco tiempo, en Rafaela. Yo también me dediqué al premoldeado y mis hijos siguen con lo que ya es una tradición. Somos 4 generaciones de premoldeadores".
Lo dice Gabriel Culzoni, presidente de la firma que lleva su apellido y que se identifica con la fabricación de piscinas. Es una saga familiar, pero también una manera de mostrar la larga historia del patronímico como un respaldo para su prestigio en el rubro.>
Aunque para entender el actual perfil de la compañía previamente debe aceptarse un neologismo: "piscipartes", como una analogía de las "autopartes" de la industria automotriz. Básicamente, esas partes son el casco o vaso (que contiene el agua) y el borde o remate. En 2006 las piezas para el borde de piscinas representaron 60 por ciento de los ingresos de la empresa y de ese porcentaje entre 15 y 20 por ciento fue por exportaciones.>
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A finales de la década del 70 el knowhow que la familia tenía para trabajar premoldeados, se orientó hacia un nicho poco explotado por entonces que era la construcción de piletas, como también se las llama en la Argentina. Al comenzar el actual siglo el crecimiento del negocio -"y la vocación industrialista", agrega Culzoni- abrió la opción de invertir para levantar una planta automatizada, con tecnología de punta -radicada en el puerto de Santa Fe, con 2.500 metros cuadrados cubiertos- que asegurara no sólo volumen de producción sino también estándares constantes de calidad.
Ese paso posibilitó además entrar de lleno en el desarrollo de nuevos productos, uno de los cuales, los bordes de piscina, es ahora la estrella de ventas de la firma. "Se trata de un material atérmico y antideslizante, cuyo principal componente es la lava volcánica, un producto que traemos desde Mendoza. Ese componente logra hacer bajar entre 25 y 18 grados la termicidad de la superficie. Si una cerámica roja bajo el sol del verano tiene una sensación térmica de 50 grados, nuestros bordes atérmicos tienen unos 32", explica el ejecutivo.>
En 2006 una avanzada de la compañía concurrió a la Feria de Barcelona (España), una de las más grandes exposiciones del sector piscinas del Viejo Continente y descubrió que este tipo de producto no está presente en el mercado europeo.>
"Esto nos da una posibilidad de penetración internacional muy importante", se entusiasma Culzoni pensando en España, un país que, como el resto del hemisferio norte, tiene las estaciones del año invertidas con respecto a la Argentina. Si consigue ingresar a los mercados de ese hemisferio, para la fábrica de Santa Fe la temporada de alta producción se extendería a todo el año.>
Por lo pronto la empresa ya exporta su producto estrella a Uruguay, Paraguay y Chile, ha enviado 2 contenedores a La Florida (EE.UU.) para testear mercado y está próxima a abrir operaciones en México. >
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El negocio total de la compañía se asienta sobre 5 patas. Los productos de fábrica (piscipartes) que se venden a terceros; los filtros deportivos de hasta 6 millones de litros, otro desarrollo propio, que también se venden a terceros; la instalación de piscinas "llave en mano" en viviendas o instituciones; el asesoramiento ingenieril para grandes proyectos (parques acuáticos) y la venta de productos químicos y accesorios a los usuarios finales o mayoristas.
De ese mix el mayor crecimiento corresponde a los bordes de pileta, de los que se fabricaron 200 mil piezas durante 2006, con un crecimiento de 30 por ciento respecto a 2005. Un cálculo técnico indica que una piscina promedio requiere aproximadamente 100 piezas, por lo que una simple división lleva a que con las piezas vendidas se construyeron unas 2.000 piletas. En el presente ejercicio -que cierra en marzo de 2008- la expectativa pasa por alcanzar las 250 mil piezas.>
"El crecimiento se da en los productos de fábrica porque son los que podemos llevar a grandes distancias. El mercado potencialmente más atractivo es el de aquellos productos que se embalan y pueden trasladarse. No son piscinas llave en mano, sino partes de piscina que se pueden vender a otros constructores del país y del exterior, o a empresas de materiales de construcción para que las tengan en stock", explica Culzoni.>
Tradicionalmente la imagen que se tiene de la firma es la de una fabricante e instaladora de piletas. Ahora eso continúa (en 2006 construyeron unas 100 piscinas llave en mano), pero ya no es el negocio central. Cuando Culzoni habla hoy de sus clientes principales -por volumen- se refiere a unos 220 puntos de venta nacionales de piscipartes, "que se extienden desde Puerto Iguazú hasta Tierra del Fuego".>
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De ese total, 10 puntos de venta corresponden a franquicias otorgadas por la empresa en Buenos Aires, Rosario, Entre Ríos, Reconquista y Puerto Iguazú. A eso se suman dos clientes a quienes se les da categoría de distribuidores (Buenos Aires y Rosario) por la cantidad que mueven. Y todos los demás son clientes fidelizados, de mediano volumen, entre quienes se encuentran otros constructores de piscinas.
Este perfil lleva a que la empresa sólo tenga a 2 personas visitando nuevos clientes en tanto otras 2 se encargan de los pedidos telefónicos (aparte de quienes atienden el salón de ventas) para un total de 40 empleados. >
La zona geográfica de mayor facturación nacional, (80 por ciento del total) se encuentra en un radio de 300 kilómetros con centro en Rosario. Esta focalización tiene su razón de ser por las opciones de intercomunicación vial que ofrece la ciudad del sur santafesino, lo que ha llevado a la empresa a instalar allí su centro de distribución.>
"Cada pieza pesa 10 kilos en promedio y un camión puede llevar entre 2.500 y 2.800 piezas, no más. El flete tiene una gran incidencia sobre el valor final unitario", explica.>
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Cuando se le pregunta a Culzoni contra quién va, dice que no compite con alguien en particular. "La competencia son 40 ó 50 fábricas artesanales de baja producción y calidad despareja. Existe otra fábrica automatizada de piezas atérmicas en Córdoba, pero por ahora no nos molestamos. Cada una tiene su mercado".
La tranquilidad del ejecutivo tiene también otro motivo: "Desde 2002, cuando terminamos nuestra planta, no se puso ninguna otra fábrica nueva en el país. Nosotros frente a los colegas tenemos una protección, que es la mayor inversión que hicimos hace 6 años en tecnología de punta. Eso nos da hoy una ventaja competitiva".>
Con ese viento a favor, los números dicen que en 2006 la tasa de facturación se incrementó en 18 por ciento interanual en moneda constante (restada inflación) y para el presente año el plan de negocios prevé un crecimiento de entre 18 y 20 por ciento. Esa variable podría cambiar - hacia arriba - si las ventas en el hemisferio norte se incrementan.>
Félix Canale