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En 1986 Rubén Iglesias y Oscar Viviani -quienes trabajaban en el Ministerio de Agricultura y Ganadería, vieron una oportunidad: "En Santa Fe no había en ese momento empresas profesionales que prestaran el servicio de control de plagas urbanas. Nuestra idea fue profesionalizar esa tarea", cuentan.
Iglesias, médico veterinario y Viviani, técnico agrónomo, son los propietarios de Sanitek -empresa de saneamiento ambiental- quienes hace 20 años intuyeron que existía un amplio mercado, urbano y suburbano, que incluía casas de familia, oficinas, negocios, supermercados, depósitos mayoristas, restaurantes, fábricas, transporte de pasajeros o de carga y un sinfín de sitios donde alguna plaga urbana puede causar daño o perjuicio.>
"Arrancamos de cero, con nuestro dinero y máquinas rudimentarias porque en esa época no había demasiado para elegir. La primera clientela se hizo en nuestro ámbito de relaciones y repartiendo volantes puerta a puerta. No fue fácil, pero crecimos".>
Los primeros pasos hacia nuevos horizontes -mientras se mantenía la actividad inicial- se dieron en la década de los 90 con la apertura de un negocio para la venta de productos y equipos para el control de plagas. En paralelo los socios decidieron agregar un servicio de recolección, transporte y tratamiento de residuos patológicos y crearon un laboratorio de análisis de alimentos.
Todas estas actividades continúan en 2007 -excepto la planta de tratamiento de residuos patológicos- pero desde 2001, con la experiencia comercial acumulada, la firma decidió abrir un laboratorio para el desarrollo y fabricación de sus propios plaguicidas.>
La caída de la convertibilidad sacó del mercado nacional los productos importados y Sanitek vio la oportunidad de sustituir importaciones. La decisión fue buena porque hoy la marca paraguas de la firma -Geltex- está presente en 13 provincias, ya comenzó a explorar mercados externos (Paraguay), tiene en carpeta otro país limítrofe y una expectativa en Medio Oriente.>
"En 2001 no existía mucho conocimiento sobre las nuevas tendencias mundiales en este tipo de producto y nosotros desarrollamos un cebo en forma de gel -de bajo impacto ambiental- para el combate contra las cucarachas. Posteriormente se agregó un producto para la erradicación de hormigas", dicen los ejecutivos.>
Para entender el cambio debe saberse que el gel (definición para una clase de productos semisólidos) es una nueva herramienta para el control de plagas urbanas, que utiliza una formulación que combina un poderoso atractivo para el insecto (cebo) con un principio activo que produce su muerte. >
"Nuestro gel para hormigas fue el primero en la Argentina bajo esas características. Lo tradicional eran los polvos y los líquidos. Existía un gel para las hormigas podadoras. Pero para las domésticas -las que comen la madera de los techos o van a la azucarera de la cocina- no existía. Lo nuestro fue un avance porque colocando algunas gotitas de cebo en los lugares apropiados, en pocos días se veían los cambios en el control de la plaga".>
El paso que va de vender productos de terceros a vender los propios, significó para esta pequeña empresa superar la experiencia regional para aventurarse en el mercado nacional. Eso la obligó a buscar canales comercializadores que le permitieran abrirse paso frente a gigantes del rubro -Bayer o Chemotécnica- firmemente asentados.
"Uno de nuestros logros de comercialización fue salirnos de los canales tradicionales. Las grandes empresas recurren a grandes distribuidores (quienes llevan varias marcas del mismo producto) que no van a todos los puntos de venta que nos interesan. Nosotros queremos estar en todos lados: en las despensas, en el minimercado, en el almacén, en la ferretería, en la veterinaria. No prescindimos de los grandes distribuidores, pero reforzamos nuestros productos buscando otros canales".>
Del total de 14 personas que laboran en la empresa, la fuerza de venta está constituida por 3 vendedores con relación de dependencia, 2 de los cuales viajan nacionalmente, y un grupo independiente a comisión por venta. La plaza de mayor facturación es Capital Federal y GBA, seguidas por Santa Fe y Córdoba. En 2006 el giro del negocio alcanzó los 2 millones de pesos y el plan para el presente año prevé incrementar esa suma en 30 por ciento.>
Según informan los ejecutivos, la facturación ha estado creciendo a esa tasa en los últimos 3 años, en sintonía con el aumento de la demanda. Previendo que ese ritmo se sostendrá, la empresa modernizó en 2006 los laboratorios, incorporando equipamiento de punta tanto para los procesos como para el packaging.
"Permanentemente estamos pensando en incorporar tecnología para incrementar volúmenes, dejando atrás las operaciones manuales que teníamos hasta hace 3 años", dicen.>
Aquí es oportuno hacer una salvedad: el negocio de Sanitek como fabricante no puede mensurarse en, por ejemplo, toneladas. ("Una gota de gel puede matar más de 30 cucarachas)". La presentación más pequeña de cucarachicida para uso doméstico es un blister de 6 porciones de cebo con un peso neto de 1,8 gramos. Las presentaciones que le siguen se empacan en jeringas dosificadoras de 6, 12 y 35 gramos. >
Como consecuencia, una manera posible de medir la producción es por unidades. Según tal parámetro, con la reciente incorporación de una envasadora automática de jeringas se pasó de 1.500 unidades por día a 2.000 por hora. En la actualidad la producción se sitúa en unas 180 mil unidades mensuales reuniendo todas las presentaciones y todos los productos, ya sea para cucarachas u hormigas.>
"Un mérito principal de nuestra compañía es que sigue siendo chica, lo que nos permite ver diariamente cómo ganar terreno en un mercado muy competidor, ocupado por las primeras marcas. Ellas tienen otros tiempos. Ser chicos nos da la posibilidad de tomar decisiones más rápidas y esto también es aplicable a la hora de exportar", argumentan.
Siguiendo esa estrategia la empresa ya se encuentra desarrollando nuevos productos de alta demanda. A los cebos para cucarachas y hormigas -este último creció 100 por ciento en los últimos 12 meses- se agregará en 90 días un cebo raticida y en los próximos meses un insecticida líquido, de muy bajo impacto, listo para usar. Mientras tanto aguardan su oportunidad nuevos desarrollos de gel contra otras especies de cucarachas, hormigas y moscas.>
"Ya hemos decidido que el crecimiento tiene que ser controlado. No hemos pedido crédito y estamos creciendo con reinversiones. Puede suceder que a futuro decidamos tomar un crédito, pero hasta ahora las tasas y los plazos son prohibitivos", comentan los ejecutivos, para explicar la mesura a la hora de agregar productos a la cartera.>
De todas maneras la fabricación comienza a ser el negocio más importante de la firma: de lo facturado durante 2006, los productos de propia marca ya alcanzaron 60 por ciento del total. >
Félix Canale