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Por Félix Canale
"Para nosotros, haber vendido esta obra al casino es la frutilla del postre", dice Luis Prono, presidente de la empresa, como una forma de definir el nuevo contrato, ganado en licitación contra firmas de gran porte de Capital Federal.
El desafío del hotel casino de Santa Fe es de particular magnitud -con un presupuesto de 5 millones de pesos-, pero no el primero que emprende la compañía. En su haber, entre otros muchos trabajos, figuran el desarrollo ingenieril y la instalación de los equipos de aire acondicionado en el shopping Recoleta, en el hotel Holiday Inn, en el paraninfo de la Universidad Nacional del Litoral y en el Salón Blanco de la Casa de Gobierno de Santa Fe. Fuera de la provincia, otro trabajo de fuste es el hotel Sheraton de Pilar, provincia de Buenos Aires.
Esos y otros negocios no surgieron de la nada. "Cuando llegué a Santa Fe en el 77, con mi flamante título de ingeniero electromecánico, la compañía de mi padre (Prono SA) ya vendía electrodomésticos y era concesionaria de la marca Carrier, pero la cuestión ingenieril estaba desactivada. En ese entonces no había muchas oportunidades, de modo que tuve que salir a buscarlas", dice el ejecutivo.
En los años 60 y 70 del siglo pasado los aparatos de aire acondicionado no eran de uso masivo. Pero, a partir de los 80, la demanda se amplió. "En esa década el mercado nacional comenzó a moverse, sobre todo en equipos domiciliarios, aunque no iba mucho más allá de las 100 mil unidades anuales en todo el país", explica Prono.
De todas formas, fue en esos años cuando la compañía decidió especializarse en aire acondicionado y convertirse en sociedad anónima. En ese paso, se incorporó un nuevo concepto: ya no sólo se trataba de vender equipos, sino de agregar servicios, que pasan por el asesoramiento previo y el aporte de soluciones técnicas de instalación, según los requerimientos de cada cliente, además de garantizar la atención post venta y la adquisición de repuestos.
Este cambio de perfil es particularmente útil en la actualidad. En 2006 se vendieron en la Argentina 1 millón de equipos y la expectativa es que 2007 cierre con un incremento de 20 por ciento en la venta de unidades. Pero la novedad es que ahora el mercado se inclina paulatinamente hacia los denominados splits (frío-calor), que presentan una relativa complejidad técnica para su instalación, mientras las tradicionales unidades de formato ventana tienden a desaparecer. El cambio obedece a que se está cerrando la brecha de precios entre ambas tecnologías.
Durante el año pasado, la empresa vendió unas 2.500 unidades, entre splits y formato ventana, y la expectativa es llegar a 2.800 ó 3.000 en 2007. Sin embargo, la venta de estos equipos es sólo una pata del negocio. Las otras son la venta de repuestos (35 por ciento de la facturación) y los servicios, que aportan 15 por ciento. Estas cifras dejan 50 por ciento del giro total en el área de la venta de equipos. Pero no es tan simple. En ese último porcentaje cobran cada vez mayor importancia las obras de ingeniería, es decir, el valor agregado que requieren algunas instalaciones.
Dice Prono: "En el futuro, nosotros perderemos algún terreno en el mercado de los commodities (los equipos chicos) y es por eso que tenemos que buscar grandes obras, donde uno puede desarrollar ingeniería".
Llamar commodities a los equipos chicos tiene su razón de ser a partir de la masiva oferta existente, en supermercados y cadenas de electrodomésticos, que venden los equipos en cuotas relativamente bajas. "La gente los carga en un changuito y se los lleva -exagera Prono-, pero, tarde o temprano, las cadenas tendrán dificultades para atender técnicamente los volúmenes que actualmente están vendiendo".
La estrategia de la empresa apunta, entonces, a consolidarse como una referente especializada en soluciones para el aire acondicionado. Una definición que queda estrecha, si se considera que a eso deben agregarse refrigeración (supermercados e industrias) y el concepto de "equipos centrales", que no sólo se refieren a climatizar grandes áreas comerciales o administrativas, sino que también se utilizan en residencias particulares.
De acuerdo con estimaciones del sector inmobiliario local, en la actualidad se están construyendo en Santa Fe unos 100 edificios en torre, que se van agregando a la demanda. En ese segmento figura la torre Celestino, detrás de la terminal de ómnibus, donde Prono Ingeniería cerró contrato para instalar un sistema central frío-calor en todos los semipisos. También hizo negocios con otras construcciones, pero la lista excede el presente espacio.
"Lo que queda de 2007 y 2008 será para nosotros un período de gran actividad en el rubro grandes obras. Se trata de instalaciones donde se valoriza el proyecto, no sólo el costo de los equipos", concluye.
Las instalaciones del hotel casino del puerto de Santa Fe tienen aproximadamente 10 mil metros cuadrados cubiertos, que incluyen 84 habitaciones, restaurante y casino con 400 máquinas tragamonedas y 15 mesas de ruleta. Se prevé que, durante los horarios pico en el área de juegos, el complejo puede estar transitado por unas 2 mil personas, entre huéspedes y jugadores.
Para mantener esos ámbitos a una temperatura agradable se instalará un sistema de aire acondicionado central con capacidad de enfriamiento de 3 millones de frigorías/hora, equivalentes a 1.400 equipos de aire acondicionado necesarios para un dormitorio normal, pero con un consumo de energía eléctrica 40 por ciento inferior al de los equipos chicos.
El equipamiento de aire acondicionado se basa en un sistema fan coil, que consiste en hacer circular agua a la temperatura deseada por tuberías que recorren toda la edificación. En determinados puntos, equipos con serpentina y ventilador expulsan el aire hacia el interior de las habitaciones o salas.
El sistema, de última generación, estará compuesto por tres voluminosas máquinas generadoras de agua helada, fabricadas por Carrier, que ocupan un espacio de 2,5 x 8 metros en planta y pesan 8 toneladas cada una. El agua fría, impulsada mediante un grupo de bombas centrífugas, fluirá a través de un circuito cerrado de cañerías de hierro de 5 kilómetros de longitud a 27 serpentinas de gran dimensión y 180 pequeños equipos que enfriarán el aire. Para la distribución del aire frío se montarán conductos construidos con 30 toneladas de chapa galvanizada, construidos por Prono Ingeniería en su planta.
El proyecto debió sortear el desafío de resolver el problema de hechura, planteado por la estructura cilíndrica de los antiguos silos, donde se construyen las habitaciones. En el sector de casino, la complejidad estuvo dada por la alta generación de calor de las 400 máquinas tragamonedas y las más de 1.500 personas que, se prevé, concurrirán simultáneamente al área de juego. Fue necesario utilizar un complejo software de cálculos.