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En general, el conocido hotel paranaense es mencionado como "el Mayorazgo", a secas. Pero oficialmente ahora tiene otro nombre: Howard Johnson Plaza Resort & Casino Mayorazgo. No sólo se trata de un cambio de nominación, sino también de una nueva estrategia de comercialización.
Alberto Albamonte, CEO de Howard Johnson en la Argentina, da la pista: "Tenemos 22 hoteles en el país y los ingresos dependen en un 70 por ciento del nicho corporativo. El turismo representa para nosotros sólo 30 por ciento de la facturación".
En su diálogo con El Litoral, Albamonte admite que la ocupación de habitaciones deja un mayor margen de rentabilidad, pero explica que, a su vez, "un hotel es una gran fábrica que tiene que ocupar todas sus instalaciones a pleno, brindando el mejor servicio posible".
Esta premisa de evitar la capacidad ociosa deriva en una mayor atención hacia el negocio corporativo -convenciones, seminarios, eventos empresariales, sociales o académicos- que por reflejo determinan una mayor ocupación.
"En el caso del Mayorazgo en particular -explica-, ya tenemos un plan de marketing muy desarrollado para un 5 estrellas como éste, con una estrategia agresiva en el mercado de Buenos Aires y el de San Pablo (Brasil) y una presentación con publicidades en revistas de compañías aéreas internacionales. Todo apunta a generar un nuevo polo de atracción para la presentación de productos, seminarios o convenciones en una ciudad que de por sí es turística, hermosa, con vistas desde el hotel que son únicas. Acá vamos a traer empresas de Buenos Aires, de Córdoba, de otros puntos del interior, y empresas internacionales".
El enfoque inicial es hacia los hombres de negocios, pero esto no contradice la estrategia turística: un buen hotel de convenciones genera turismo, generalmente de alto nivel.
Suenan ambiciosas las palabras de Albamonte, en un medio poco acostumbrado a estas grandezas. Pero el respaldo está en una cartera de 850 clientes corporativos de primera línea, que habitualmente contratan los servicios de Howard Johnson. "Éste es un mercado que tenemos muy a mano y puedo afirmar que existe gran expectativa con el Mayorazgo", dice.
A eso debe sumarse el efecto multiplicador que provee el hecho de ser una "cadena", donde cada eslabón es un foco de marketing para los demás. Esa cadena, que en la Argentina tiene hoy 22 hoteles, proyecta cerrar 2008 con 32 establecimientos y llegar a 130 en 2012. A medida que la cadena crece, más se fortalece su capacidad de marketing dentro del país.
A escala internacional, la empresa maneja el 22 por ciento de todas las reservas mundiales de alquiler de autos, tickets aéreos y hotelería. Además, pertenece al grupo Wyndham, que tiene 7 mil hoteles afiliados y 10 cadenas, que lo coloca como la organización hotelera más grande del mundo, con una facturación anual que ronda los 17 mil millones de dólares. Controlar las reservaciones de manera directa deja mayor margen porque no se pagan comisiones.
Durante la conversación con Albamonte, se le sugirió que la reapertura del Howard Johnson Plaza Resort & Casino Mayorazgo sería un golpe duro para otros hoteles del eje Paraná-Santa Fe. El CEO de la empresa cree exactamente lo contrario.
Desde el punto de vista estrictamente hotelero -dejando de lado el negocio del casino-, el primer dato es que el establecimiento cuenta con 123 habitaciones. El segundo dato es que el marketing corporativo prevé eventos que reúnan entre 200 y 400 personas. Conclusión, el Mayorazgo no tiene suficientes habitaciones.
"Necesitamos de nuestros colegas porque nuestra oferta no es elástica. Tenemos 123 habitaciones y sólo eso. No puedo construir 10 habitaciones más porque la semana que viene Repsol YPF tiene una convención. Esas 10 habitaciones hay que comprárselas a un colega. Eso es fundamental, porque de lo contrario podemos perder toda la convención. Estoy convencido de que a los grandes eventos vamos a tener que coordinarlos con los hoteles de Paraná y Santa Fe, y se pueden concretar negocios interesantes".
En este tramo de la charla, el CEO dejó caer una primicia: "Estoy haciendo gestiones para traer el año que viene el coloquio de Idea. Estoy vendiéndolo en Paraná y Santa Fe". Cuando se le preguntó si él, personalmente, lo estaba vendiendo, sonrió y cambió el pronombre: "Nosotros somos básicamente vendedores".
En rigor, la concesión por 30 años del hotel Mayorazgo es de la compañía NeoGame SA, que se define a sí misma como una empresa de capital nacional dedicada a la administración de proyectos hoteleros, de entretenimiento y esparcimiento. El director ejecutivo de NeoGame, Gustavo Vázquez, declinó conversar con El Litoral durante la reinauguración del Mayorazgo, proponiendo un mejor momento, que se aleja de la publicación de la presente nota.
El CEO de Howard Johnson, Alberto Albamonte, indicó que su compañía entraba en el negocio exclusivamente en la parte hotelera. "En realidad el concesionario es NeoGame y nosotros somos los operadores hoteleros", dijo.
Albamonte también informó que la inversión en la primera etapa, que culminó con la reinauguración, requirió de una inversión cercana a los 30 millones de pesos. No precisó si dicha inversión es compartida, limitándose a comentar que "en este caso en particular hemos acompañado a NeoGame en una licitación pública para tomar la operación". De acuerdo con informaciones de prensa publicadas en Paraná, la licitación fue ganada por una Unión Transitoria de Empresas (UTE) conformada por Newtronic (ahora NeoGame), Kaskira y Howard Johnson. Newtronic es una empresa proveedora de máquinas tragamonedas, con fuerte presencia en Entre Ríos.
La cadena hotelera y NeoGame también encaran un negocio conjunto y de gran vuelo en Formosa, de acuerdo con lo dicho por Albamonte. Por su parte, el diario El Comercial de esa ciudad, con fecha 6 de noviembre pasado, informa que "en febrero de 2008 podría comenzar la construcción del hotel-casino de cuatro estrellas propiedad de la firma NeoGame, ganadora de la licitación para la explotación de juegos de casino en la provincia de Formosa. La inversión rondará los 140 millones de pesos y la concesión es por quince años". En este caso, la gestión hotelera también estará a cargo de Howard Johnson.
Números
La cadena Howard Johnson factura en la Argentina unos 25 millones de dólares anuales y el crecimiento interanual, en los últimos 3 ejercicios, estuvo en el orden del 35 por ciento. Hoy, cuenta con 22 hoteles en operación, 19 en construcción y 40 contratos firmados para futuras construcciones. En este tipo de contrato, el inversor compra la marca (licencia) y la cadena participa desde la selección del lugar, hasta el proyecto arquitectónico y la capacitación del personal.
Las ventas nacionales recaen sobre 17 personas especializadas por sector, según se trate de empresas, universidades o corporaciones.
En el establecimiento de Paraná, la compañía estima que dará empleo directo a unas 110 personas y a otras 300 de manera indirecta.
Félix Canale