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Hay nichos de negocios sorpresivos. En una economía regional muy ligada a la producción agroalimentaria, encontrar a alguien que fabrique rellenos para torres de destilación petrolera es, por lo menos, novedoso. Es el caso de SIT Ingeniería, que opera desde Santa Fe.
"Nosotros estamos en un segmento muy particular. Somos los únicos fabricantes a escala nacional y en América Latina. Desconozco si en Brasil hay algún tipo de proveedor de relleno para torres de destilación, que es nuestro producto principal". Lo dice Horacio Monella, socio gerente de SIT Ingeniería, quien junto a Zvonko Spekuljak, arrancaron con su empresa en 1988.
La característica de tales rellenos -utilizados en toda industria que requiera destilación- es difícil de explicar literalmente. Una descripción posible es que se trata de una intricada malla metálica, ajustada a un patrón geométrico, que se instala en el interior de las torres de destilación de fluidos. Ese patrón geométrico responde a un modelo matemático, que varía según el tipo de fluido a tratar - petróleo u otros- y del producto que se desea obtener.
El conocimiento
La experiencia societaria arranca desde el Conicet (Spekuljak siempre trabajó en sistemas de investigación), cuando Monella fue convocado para intervenir en la construcción en Atucha de la planta modelo experimental para obtención de agua pesada, encargada al Conicet por la Comisión Nacional de Energía Atómica.
"Se construyó, pero nunca se puso en marcha. El objetivo de esa planta era presionar internacionalmente porque nadie quería venderle una a la Argentina. Cuando se demostró que estábamos con capacidad tecnológica para fabricarla, llegó una empresa privada y vendió la planta, que actualmente está en Neuquén", cuenta Monella.
El esfuerzo no fue vano. El agua pesada se obtiene por destilación y para llegar a ese punto, Spekuljak pasó 2 años en Alemania estudiando cómo era el relleno. Finalmente, presentó su tesis doctoral en ingeniería química sobre el comportamiento y la modelación matemática de ese relleno, para poder entenderlo y fabricarlo. Al final la planta de agua pesada no se hizo, pero el know how ya estaba en casa.
La incubadora
Un buen día se presentó en el Instituto de Desarrollo y Diseño (Ingar, adscrito a Conicet) una persona que necesitaba rellenos y ofreció su planta para realizar una experiencia a escala industrial.
"Recogimos el guante, lo fabricamos y funcionó. A partir de allí comenzó la experiencia comercial, ya que ofrecíamos un producto cuya única alternativa era importarlo. Se abrió un nicho y nos posicionamos. Cuando la comercialización alcanzó cierto volumen ya no se podía trabajar dentro del instituto. Llegamos a un acuerdo por el cual todos los trabajos de diseño los facturaba el instituto y los trabajos de construcción quedaban por fuera, a nuestro cargo".
Fue entonces cuando se armó una Pyme denominada Servicios de Innovación Tecnológica (SIT), que hoy emplea a 6 personas (incluidos los 2 socios) y mantiene una cartera de 70 clientes en todo el territorio nacional, entre ellos algunos de gran porte como Repsol YPF, Petrobras, Siderar, Siderca y Sadesa.
Una rareza: en 20 años SIT nunca fue golpeada por alguna de las crisis recurrentes de la economía argentina. "Puede suceder que caiga algún sector de clientes, pero aparece otro.", explica Monella.
Los límites
A medida que transcurre el diálogo con el Litoral, queda en claro que SIT no intenta moverse de su situación de pequeña empresa, cuya facturación está por debajo de 1,5 millones de pesos anuales. "No queremos armar un holding tecnológico. Nos sentimos cómodos así como estamos".
Algunos motivos provienen de la filosofía personal de los socios, otros de la realidad del mercado y aún otros de una característica común a otras Pymes familiares.
Entre las realidades de mercado, Monella menciona el "síndrome del gerente", refiriéndose a la alta gerencia de grandes compañías, que prefieren contratar multinacionales. Así esquivan cualquier responsabilidad personal frente a posibles errores de la obra, ya que eligieron "al mejor" de los suplidores posibles.
No siempre es así. "Hace poco nos reunimos con Siderar y nos dijeron que si podíamos hacerlo nos contrataban a nosotros, porque ya han renegado mucho comprando afuera. Pero ese pensamiento no es general en el mercado".
Otro límite para el crecimiento proviene de situaciones familiares: ninguno de los descendientes de los fundadores ha estudiado o estudia carreras afines con el core business de la compañía.
"Esta es una empresa de base tecnológica y no cualquiera puede integrarse y seguir adelante. La realidad es que la compañía siempre estuvo en venta y a quien compre se lo asistirá para que el negocio pueda seguir, con todo el peso de nuestra trayectoria. Hasta ahora no sucedió, aunque uno nunca sabe. Es un negocio muy particular y no es fácil encontrar novia para esto".
Otras vías
Mientras transcurre esa espera, los socios piensan en otras alternativas. Una de ellas es el desarrollo de equipos para la extracción de aceites esenciales, usados en aromaterapia, de los que ya se han vendido 9 unidades en Santa Fe, el sur del país y Paraguay, a un costo que oscila entre los 13 y 20 mil dólares.
"Hay trabajos puntuales para quienes piden algo que no está en el mercado. Por ejemplo, un cliente de Salta que quería hacer una planta para recuperación de aceite de auto usado. Desarrollamos el proyecto y ahora la planta está en producción".
Monella también cuenta que "dentro de las locuras" debe figurar otro cliente de Reconquista, que se presentó con la idea de fabricar jugo de aloe. La locura es contagiosa: el socio de SIT le respondió que diseñaría el equipo si entraba en el negocio. "Hice la máquina, ya estamos produciendo (Aloe Calchaquí), y ahora conversamos con gente de Córdoba para armar una red de fabricantes. Es un producto de exportación porque en la Argentina no se consume mucho", se entusiasma.
La anécdota provoca una sonrisa festiva en el entrevistador. "No se ría - dice Monella - porque eso es parte de nuestra filosofía, que es ser innovadores. Vendemos innovación. Nuestro enfoque está atado al sitio de donde provenimos, que es la investigación y el desarrollo. No tenemos un pensamiento empresarial clásico, que pasa por crecer e incrementar el volumen de la empresa".
Las chicas
En 2002, en plena crisis, SIT ingeniería diseñó y construyó una refinería de petróleo para 500 metros cúbicos diarios, en Neuquén, encargada por un privado que se metió al negocio petrolero. "Fue nuestra obra más importante -dice Monella- que arrancó desde un terreno pelado". El costo de esa refinería pequeña tiene hoy un valor de mercado de unos 5 millones de dólares. Para comprender su magnitud, debe recordarse que la planta de Petrobrás, en San Lorenzo, procesa unos 6 mil metros cúbico por día.
Ese nicho -compañías chicas, también llamadas "junior"- está integrado por unas 25 empresas cuyas producciones están por debajo de los 1.000 metros cúbicos diarios y, en algunos casos, no llegan a 300 metros cúbicos.
Su presencia no es muy conocida por el gran público, pero sus oportunidades crecen con la aplicación de la denominada "Ley Corta", que habilita a las provincias petroleras para otorgar áreas de explotación. La ley tiene fuertes detractores.
Félix Canale
