Félix Canale
"Mi padre fue una persona muy emprendedora. A fines del 46 viajó a Estados Unidos y en los 4 meses que estuvo allí descubrió que se imponía una nueva moda, que eran las viseras metálicas en los parabrisas de los automóviles. Regresó y un año después inauguró una fábrica de viseras que era la única en la Argentina".
El recuento lo hace Raúl Bernal, hijo del fundador y actual presidente de la compañía, quien recuerda que en esos años, todo automóvil nuevo tenía su visera, un detalle que con el tiempo desapareció. Pero mientras permaneció, durante 10 años la firma estuvo sola en el mercado, antes de que se instalara otra fábrica.
Con esa especialización la compañía se mantuvo hasta 1970, tiempo en el que surgió otra oportunidad de mercado: la fabricación de autopartes para máquinas agrícolas y de componentes metálicos para acoplados.
"Luego de 20 años reunimos suficiente experiencia. Nos dimos cuenta de que teníamos el know how y la tecnología suficiente como para comenzar a desarrollar nuestras propias unidades, y en el 90 nos pusimos de lleno a fabricar remolques y semirremolques para todo tipo de transporte de cargas con nuestra propia marca: Acoplar".
Bernal, como muchos industriales, tiene una opinión bivalente sobre la década de los 90. En principio, el primer tramo de esos años le permitió realizar importantes inversiones en maquinaria y crecer en producción y facturación. Pero a partir de 1998 -cuando comienza a sentirse la crisis que luego deflagró en 2001- las reglas de juego cambiaron.
"Hasta el 98, el mercado fue muy bueno y estaba controlado por la fabricación nacional, con poca presencia de Brasil. Pero a partir de entonces, los brasileños (que estaban devaluando mensualmente su moneda) comienzan a incursionar masivamente y casi nos fundieron a todos. Había unas 150 empresas fabricantes de remolques y hoy quedan 50. Nosotros pudimos aguantar y hoy estamos entre las 20 más importantes del sector", dice el ejecutivo.
La maquinaria comprada en las épocas del 1 x 1 ahora son imprescindibles para mantenerse competitivo. Sin embargo, Bernal advierte que ha llegado el momento de volver a tecnificarse, y de allí que son muy importantes los planes que pueda implementar el Estado para que las Pymes tengan acceso a nuevos bienes de capital.
Haber resistido la crisis y crecer posteriormente, en buena medida fue resultado de una estrategia que, en principio, hizo foco sobre las necesidades de transporte de carga que tiene una zona de unos 200 kilómetros a la redonda, a partir de la capital provincial. En dos palabras, cereales y ganado.
Hoy, la compañía produce unas 20 unidades por mes, entre acoplados y semirremolques, dando trabajo directo a 70 personas. De esa producción, el producto estrella es el acoplado o semirremolque de barandas volcables, cuya versatilidad permite cargar o descargar fácilmente los cereales y que representa 50 por ciento del total de unidades fabricadas y vendidas.
El restante 50 por ciento se reparte entre los 14 modelos diferentes que la empresa tiene en catálogo, entre los que incluye opciones multiuso (carga paletizada o a granel), mixto (transporte de ganado o a granel), playos (contenedores y cargas largas) o acoplados de vuelco lateral con 4 brazos telescópicos. A eso se agregan carrocerías para diferentes usos.
"Poco a poco vamos entrando en otros segmentos que nada tienen que ver con el transporte de granos o hacienda, como son las unidades para llevar contenedores o cargas paletizadas. Tenemos presencia hasta en Puerto Madryn y allí los requerimientos son otros", explica.
Pero también tienen un límite: "Tratamos de no hacer pedidos a medida, porque eso encarece la producción y la gente no está dispuesta a pagar la diferencia. A nosotros nos entorpece y nos saca de línea. El concepto es manejar una producción estándar porque de lo contrario se deja de ser empresa para pasar a ser un taller. Tampoco hacemos reparaciones. Si se entra en eso, se pierde el objetivo".
El esfuerzo de ventas de Bernal SA se reparte entre 4 vendedores directos, (que cubren un radio de 200 kilómetros a partir de la ciudad de Santa Fe), 3 concesionarios y 9 agencias instaladas en Buenos Aires, Córdoba, Entre Ríos, Corrientes y Chaco. Del total de la venta, 50 por ciento descansa en el trabajo de los vendedores y geográficamente la provincia de Santa Fe representa entre 40 y 50 por ciento de una facturación que se ha venido incrementando a una tasa de entre 20 y 25 por ciento interanual, sin descontar inflación.
Por su parte, la producción de unidades está creciendo a un ritmo de entre 10 y 12 por ciento cada 12 meses, lo cual es muy bueno para la firma, aunque el ejecutivo admite que le preocupa lo que pueda suceder con la actividad agropecuaria -que es su segmento principal- hoy por hoy, en pleno conflicto con el Estado.
Si el diablo no mete la cola, el negocio de Bernal, como el de los colegas con quienes compite, debería seguir viento en popa. En el año 2002, se patentaron a escala nacional 1.993 acoplados y semirremolques. En 2006, esa cifra trepó a 12.000 y los números provisorios de 2007 llegan a unas 13.500 unidades patentadas.
Insumos
La presión sobre los costos de producción sigue en alza y Bernal SA, como toda la industria metalmecánica, lo siente. El dato que todos manejan es que el acero pasó de 42 centavos de dólar el kilo a más de 80 centavos de igual moneda. Pero la empresa de Santo Tomé hizo otro cálculo. Según el software que sigue los costos de producción, éstos venían incrementándose a un ritmo de 20 % anual hasta agosto de 2007, según mediciones que se hacían cada 3 ó 4 meses. Sin embargo, ese mes algo no cuadró y desde entonces el seguimiento se hace cada 30 días. El resultado es que a partir de setiembre y hasta enero de 2008 los insumos incrementaron su costo a una rata promedio de 4 % mensual. En febrero, la tendencia pareció frenarse un tanto, pero la empresa estima que en los últimos 2 meses, el incremento se ubica entre 2,5 % y 3 % cada 30 días.
Hace cuatro años, Bernal SA certificó la norma ISO 9000:2000, que mantiene actualizada. Además de eso, cada modelo de acoplado o semirremolque que pone en el mercado debe pasar una rigurosa inspección técnica por parte de la Secretaría de Industria, que incluye ensayos prácticos en ruta, antes de poder comercializarlo. El propósito -con el que Bernal está de acuerdo- es que las unidades tengan todas las innovaciones tecnológicas que refuercen la seguridad en los caminos. "El contrasentido, dice el presidente de la empresa, es que cuando estamos haciendo las pruebas, al lado nuestro pasan unidades fabricadas en los años 60 ó 70, que no tienen ninguna de esas innovaciones. Se habla de seguridad en las rutas, pero circulan unidades obsoletas que deben cambiarse. No se puede tener una política de exigencia tecnológica para la industria, si en paralelo no se tiene una política de utilización obligatoria de esa tecnología. El tema es que mucha gente no tiene la posibilidad de cambiar su unidad y habría que dársela con algún tipo de financiamiento".