Félix Canale
La historia comenzó cuando, a finales de los años '60, Juan Haidar , quien tenía un almacén de ramos generales en Nelson, decidió emigrar a la capital y establecer un pequeño negocio de fraccionamiento y venta de sal común. Con apenas 2 operarios en un exiguo local y tres líneas de producto, compraba el insumo, lo empaquetaba y salía a buscar compradores.
Cuatro décadas después, la empresa procesa 80 mil toneladas anuales que extrae de sus propias salinas, da trabajo a unas 100 personas y pelea palmo a palmo el mercado de consumo masivo con otros 2 grandes jugadores del rubro.
"Cuando Acería Santa Fe vendió sus terrenos a mediados de los años '70, nosotros compramos la parte de adelante. En el nuevo espacio pudimos incorporar máquinas y allí cambió el negocio. En vez de comprar sal elaborada, comenzamos a traer sal en bruto y aquí se secaba, se seleccionaba y se molía. Comenzó una etapa durante la que agregábamos valor local y la rentabilidad era mayor", cuenta José Haidar, actual presidente de la empresa.
En esa etapa, que se prolongó desde 1974 hasta 1995, surgieron los primeros síntomas de una típica crisis por crecimiento. "Todo funcionó muy bien hasta que la compañía alcanzó una escala donde se hizo necesario competir en otros mercados. Uno de los costos más importante de la sal es el flete. Traerla desde el sur de Buenos Aires hasta Santa Fe, procesarla acá y volverla a mandar a Buenos Aires nos sacaba del mercado.", explica.
La decisión siguiente caía por su propio peso: la manufactura debía realizarse en proximidad de la zona de producción, al pie de las salinas, para evitar el doble flete. En 1995, se adquirieron terrenos en Médanos, provincia de Buenos Aires (las mayores salinas de la Argentina se encuentran desde Bahía Blanca hacia el sur) y, en 1996, con una inversión que rondó los 2 millones de dólares se inauguró la nueva planta.
Al incrementar la competitividad, la empresa también pudo entrar en el mercado industrial, particularmente el alimentario, sumándose como proveedor de establecimientos de la talla de Paladini, Quickfood, Refinerías de Maíz, Sancor, Milkaut y La Serenísima.
"Ahí la cosa comenzó a cambiar porque comenzamos a atender el mercado de Buenos Aires, que antes no lo podíamos abastecer. Ahora veníamos desde el sur hacia el norte, en igualdad de condiciones que el resto de los competidores", dice el ejecutivo.
Hasta aquí, las explicaciones de Haidar están siempre referidas al consumo humano, industrial u hogareño. Pero el negocio se extiende más allá de tales límites. Pese a que no existen estadísticas duras, en el sector se estima que la producción de sal, en la Argentina, está en el orden de 1,2 millones de toneladas. De ellas, entre 50 y 60 por ciento van a la industria petroquímica, sin proceso previo. El policloruro de vinilo (PVC), por ejemplo, está compuesto en 57 por ciento por derivados de la sal común y 43 por ciento por derivados del petróleo. El resto de la producción nacional se divide más o menos en partes iguales de sal procesada para el rubro industrial (panificación, frigoríficos y conservas) y el consumo hogareño.
En parte para entrar al negocio de la petroquímica y en parte para integrarse verticalmente, en 2005 Haidar y Cía. compró la concesión de un yacimiento salinero y creó una segunda empresa, Salinas Las Barrancas, que es una compañía minera (la sal está bajo el régimen de minería) encargada de la extracción y venta a granel, a la par de ser el proveedor de la manufacturera. Desde entonces, la empresa duplicó su personal (de 45 a 100 empleados) y comenzó a ser gerenciada con criterio de grupo, con sede central en la ciudad de Santa Fe.
Haidar declina mencionar la facturación de su empresa. Admite, en cambio, que
en los últimos 3 años la producción tuvo un crecimiento de 10 por ciento interanual, para cerrar 2007 con unos 150 mil metros cúbicos, que representan unas 80 mil toneladas extraídas. De ellas, 50 por ciento pasa por el proceso de elaboración y la otra mitad se vende en bruto.
También hace la salvedad de que, cuando se habla de grandes volúmenes de venta (petroquímica), no forzosamente debe pensarme en mucho dinero. "Las empresas que tienen mayor valor agregado se están quedando con el grueso de la facturación, mientras el resto de las compañías (unas 6 en total), pese a tener importante participación en el volumen, prácticamente vende a precio de commodities", indica.
Y en el pelotón con mayor valor agregado, orientado a la industria y al consumo masivo, el ejecutivo visualiza a 3 grandes jugadores: Industrias Timbó (Celusal), Compañía Introductora (Dos Anclas) y su propia empresa con la marca Tresal. Según su cálculo, Tresal abastece alrededor del 25 por ciento del mercado hogareño nacional y 30 por ciento del segmento industrial.
Además, para ganar hogares, desde 2000 la empresa provee marcas blancas que se comercializan con el nombre del comprador. En esa lista menciona a Disco, Carrefour, Líder Price (Grupo Casino), que controla la cadena Libertad, en Córdoba, y La Anónima en el sur del país. A eso se suman mayoristas como Diarco, Yaguar, Vital y Makro que también tienen sus marcas propias. Con la incorporación de las marcas blancas, la empresa duplicó su producción.
La sal es un producto de consumo masivo que no se ve afectado ni por cuestiones estacionales ni de precios. Una demanda que se conoce como inelástica. Es por eso que, para crecer, deben buscarse alternativas que acompañen las tendencias en los hábitos de consumo.
Una de ellas es la elaboración de sales modificadas (light), donde se suplanta el cloruro de sodio (sal común) por un porcentaje de hasta 70 por ciento de cloruro de potasio. El problema está en que con tales porcentajes el producto pierde su sabor original. Para Haidar la solución fue una fórmula desarrollada por un laboratorio mendocino, la cual en su momento se vendió con el aval de Fundación Favaloro y que, pese a no contener sodio, mantiene el sabor.
Ese producto Äpatentado nacionalmente y con un precio que supera en 250 por ciento al de la sal comúnÄ ya representa 15 por ciento del total de las ventas hogareñas, pero se distribuye, con criterio medicinal, a través de Droguerías del Sur. Por lo pronto, ya logró contratos de compras en Paraguay, Colombia y Brasil.
Y esto se anuda a otro tema, el de las exportaciones, que para Haidar representan aproximadamente 15 por ciento de las ventas de sal común elaborada y empacada. La acción comenzó en 2002 y se sucedieron envíos a Paraguay, Uruguay y sur del Brasil. En 2004 logró entrar en EE.UU. (Miami), luego de que la Food and Drug Administration (FDA) lo autorizara como proveedor. Ese mismo año comenzaron las exportaciones a Corea.
Pero soplan malos vientos. "Los importadores necesitan asegurar contratos por 1 ó 2 años, pero hoy yo no puedo firmarlos porque no sé cuánto me va a costar el packaging dentro de 3 meses.", se lamenta Haidar. Y otro detalle sorprendente: al ser un producto mineral, la sal debe pagar 10 por ciento por derechos de exportación. Igual que el oro y el cobre.