Félix Canale
Con más de 40 años en el mercado, Horn y Compañía, una empresa radicada en Santa Fe, ocupa un nicho poco conocido para el gran público: el desarrollo de productos para lo que se denomina construcción en seco, un tecnología con múltiples variantes en cuanto al uso de materiales, que comenzó a desarrollarse en la Argentina hacia los años '70. En el caso de Horn, su especialización es la construcción de cielorrasos con placas desmontables y con prestaciones únicas dentro de la industria nacional.
Típica Pyme de origen familiar, hoy tiene unos 25 empleados, y comenzó sus operaciones en 1965, comercializando materiales para la construcción. En los años '70, incorporó la fabricación de perfilería de aluminio (que sostiene los cielorrasos), pero fue en 1988 cuando dio un salto cualitativo, al desarrollar una placa con características de aislante térmico y acústico, que no es atacada por la humedad, y autoextinguible en caso de incendio.
"Técnicamente, se trata de una cápsula de acrílico mineral con alma de poliestireno expandido", explica Carlos Pezzone Piazza, gerente de comercialización de la empresa, quien también asegura que el producto es el único existente de fabricación nacional. Su competencia, entonces, está en productos similares provenientes de EE.UU. y, en menor medida, de China.
La comercialización de las placas, bajo la marca Horpac, descansa sobre tres líneas. Una denominada Estándar, con las prestaciones ya descritas, y otras dos de alta gama, en un caso resistente al vapor (Barrera) y en el otro (Hidro Plus), que soporta el contacto directo con el agua.
Las 2 últimas van a nichos muy específicos. "En el caso de Barrera, la utilización es para grupos sanitarios (40 duchas expeliendo vapor) o cocinas industriales; Hidro Plus es también para usos industriales, en ámbitos donde salpica agua o existen filtraciones. La placa rechaza el agua. Hasta el momento no existe algo similar en la Argentina ni en otros países", dice el gerente.
Cada línea contiene 50 modelos de placas (dibujo, bordes y espesores), pero el producto estrella es el Estándar, que representa alrededor de 85 por ciento de las ventas de una producción total, en promedio y por mes, de 35 mil metros cuadrados. La razón de su importancia proviene de que, hoy por hoy, este material es muy requerido para la construcción de grandes espacios comerciales, bancarios o de oficinas.
El negocio de la empresa viene creciendo sin pausa. Pezzone cuenta que el incremento de la producción, en los últimos 12 meses, fue de 20 por ciento, que la demanda les impide mantener stock y que han comenzado a ampliar la planta Ähoy, con 3.500 metros cuadradosÄ, la cual trabaja a más de 90 por ciento de capacidad instalada. "Somos la única fábrica en Latinoamérica que hace la perfilería y las placas, lo que garantiza el ajuste al armar los cielorrasos".
El éxito comercial de la empresa, más allá de la calidad del producto, descansa sobre un factor decisivo: "Nosotros nos manejamos exclusivamente con una red de 280 distribuidores. No le vendemos a nadie en forma directa, como sí hacen otras empresas. Incluso, hay obras grandes, de más de 30 mil metros cuadrados, que se venden a través de ellos. Esto crea un vínculo sólido, de respeto hacia los distribuidores", afirma.
Esa estructura se fue armando paso a paso, desde 1989, concentrándose primero en el interior del país, para finalmente desembarcar en el mercado de Capital Federal y Gran Buenos Aires. Estás últimas zonas representan ahora 55 por ciento de las ventas nacionales. El resto se reparte en el ya clásico triángulo de Rosario, Córdoba y Mendoza. "El resto del país suma Ädice el gerenteÄ, pero en cifras menores."
La otra fuente de ingresos proviene de las exportaciones, cuyos primeros intentos se remontan a 1989. En el año 2000, Horn logró entrar en Chile y, progresivamente, en Uruguay, Paraguay y Bolivia. El ultimo frente abierto es el de República Dominicana, desde donde hace pie hacia todo el Caribe, un mercado atento a la propiedad atérmica del producto.
Para la empresa, las ventas externas representan 8 por ciento del giro total del negocio, pero ese porcentaje puede incrementarse si se concretan las aperturas hacia Sudáfrica, Perú, Colombia y Ecuador, mercados que se están trabajando bajo un programa diseñado por el Banco Credicoop.
Con Brasil, la cuestión es similar a la de otros exportadores santafesinos: para entrarle hay que crear una firma de nacionalidad brasileña, al menos para el tramo comercializador, lo que implica medir cuidadosamente los riesgos.
"Ahora estamos atravesando una situación difícil, porque el dólar no nos favorece y tenemos una muy alta inflación en esa moneda. Todos los insumos son nacionales; pero la divisa está quieta, mientras aquéllos se encarecen", se lamenta Pezzone.
A esto agrega otro detalle y es que, en los últimos 12 meses, debió tocar 3 veces el precio final de los productos. Aun así, el gerente afirma que la empresa cerró 2007 como la primera en ventas, dentro de su rubro. "En nuestro caso, las ventas no cayeron, pero no me animo a hacer proyecciones. La cosas no están claras en el país", cierra.
La construcción en seco o industrializada se define como la aplicación de métodos constructivos que permiten montar un edificio (viviendas, hospitales, escuelas, naves industriales, oficinas, centros comerciales, cines, salones de exposiciones u otros usos) con elementos industrializados, fijados entre sí en forma mecánica, o bien, con adhesivos, sin la utilización de mezclas húmedas.
Esta tecnología tiene ya unos 40 años. Llegó de Europa a los Estados Unidos en el año 1969 y tuvo Äigual que en la ArgentinaÄ mucha resistencia, ya sea por desconfianza o desconocimiento. Sin embargo, hoy representa el 25 por ciento de la construcción comercial en Estados Unidos, donde se instalan aproximadamente 30 millones de metros cuadrados anuales con este sistema.
Entre sus ventajas se mencionan la rapidez de montaje, la facilidad en el tendido y calidad de las instalaciones, además de la reducción de costos y tiempos de obra. En el caso argentino, los mayores prejuicios se refieren al "ruido a hueco" y el preconcepto de que son más "frágiles" y requieren de "mayor cuidado" por parte de sus ocupantes. Sin embargo, un dato a considerar es que, actualmente, las casas que se prefabrican para repoblar la zona de Nueva Orleans afectadas por el huracán Katrina, son todas de construcción en seco y están diseñadas para soportar huracanes.
Pese a la resistencia, en la Argentina la actividad va en franco crecimiento. En el Instituto de la Construcción en Seco e Industrializada (Incose) ya existen más de 50 empresas que difunden allí sus productos y sistemas constructivos. Según el Incose, en la actualidad, entre 12 y 15 por ciento de la superficie construida en la Argentina se realiza mediante algún sistema constructivo industrializado, en tanto en Chile esa proporción alcanza el 25 por ciento. Sin embargo, en el caso argentino, la superficie construida en seco se ha multiplicado por diez en los últimos 6 años.