Inmuebles

Chicos, pero rendidores

En diciembre pasado, la inmobiliaria Atilio Salas cumplió 41 años en el mercado. La ocasión fue propicia para repasar la actualidad de un rubro, que también entra a 2009 con cambio de tendencias.

Atilio Salas, fundador de la empresa (centro), junto a Roberto Giusiano, socio gerente (der.) y Pablo Giusiano, asesor jurídico y notarial.

Foto: Néstor Gallegos

Félix Canale

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Desde 1967 y durante 20 años, la inmobiliaria de Atilio Salas sólo se enfocó en la compra - venta de propiedades. Fue recién en 1987 cuando la empresa decidió incorporar la segunda pata del negocio, agregando el alquiler y administración de inmuebles.

“No lo hacíamos porque la administración no era el fuerte nuestro. Pero nos dimos cuenta de que se perdía el contacto con el inversionista, o la persona que venía a comprar una propiedad y, al momento de administrarla, no teníamos ese servicio. Vendíamos y

derivábamos después la administración a otros colegas. Estábamos dejando de realizar una parte del negocio. Decidimos entrar en esa parte.”

La explicación proviene de Roberto Giusiano y Mirta Salas (esposa de Giusiano e hija del fundador de la empresa), ambos socios gerentes, quienes en conjunto dialogaron con El Litoral.

“Nos manejábamos con una cantidad importante de inversionistas y esa cantidad comenzó a ser administrada por nosotros. Eso nos permitió crecer en el campo de la administración en un tiempo relativamente corto, comparado con el crecimiento de otros colegas. A su vez, eso se cierra con el asesoramiento que se da al inversor sobre lo que le conviene comprar, si su intención es alquilar el inmueble.”

Hoy por hoy, la empresa sigue orientada centralmente a la venta de propiedades, actividad de la que depende el 60 por ciento del giro anual del negocio, en tanto la administración aporta el restante 40 por ciento.

Pero esos porcentajes encierran, a su vez, otra lectura. “Nosotros tenemos no menos del 50 por ciento del total de la oferta local en ventas y cerca de 40 por ciento de la oferta en alquileres.” Cuando se les advierte que esos números, en un mercado con varios jugadores, significan liderazgo, dicen: “Sí, somos líderes.”

Cambios

Parte de la actividad de ventas depende de los desarrollos inmobiliarios propios, iniciados generalmente con recursos de la empresa, que luego pueden derivar, o no, a formas de fideicomiso. Aunque allí la estrategia está cambiando. La crisis del campo desalentó la compra de grandes superficies, sobre todo en los inversionistas del interior de la provincia.

“El año pasado se trabajó con pisos de 3 dormitorios y semipisos de 2 dormitorios. Este año desarrollaremos unidades chicas, de un dormitorio, teniendo en cuenta una arquitectura con espacios verdes, lo que es una novedad para los departamentos de ese tipo existentes en plaza.”, adelantan.

El cambio responde a los requerimientos del mercado, del que surge otro tipo de demanda, enfocada a monoambientes o departamentos de 1 dormitorio. “Debe tenerse en cuenta que estamos pensando en la gente que va a invertir, no en quienes tienen necesidad de vivienda propia. Los inversores están buscando propiedades chicas, de menor superficie, porque son las más rentables. Se alquilan durante todo el año.”

Otro detalle: hasta 2008, era frecuente que gente del interior, particularmente los padres de estudiantes que cursan en Santa Fe, manifestara que, antes que alquilar, era preferible comprar. “Hasta enero de este año comentan- esa tendencia está frenada y crece la intención de alquilar.”

Los alquileres

Sin embargo, esa tendencia puede tener sus límites. Durante el diálogo, surge el tema del sosegate que la demanda impuso a los alquileres en la Capital Federal. Para los gerentes de Atilio Salas, el fenómeno no se espejó todavía en Santa Fe, pero puede estar en camino.

Según sus cálculos, en los últimos 6 meses los alquileres incrementaron sus montos en un promedio de entre 20 y 30 por ciento. “Creemos que van a tener que estabilizarse. Hoy por hoy, la oferta es suficiente y la demanda está cayendo con respecto a unos meses atrás”, analizan.

Y aquí es necesario hacer una salvedad. Un alquiler no lo determina la inmobiliaria, sino el propietario del inmueble, que aspira a una determinada relación de costo-beneficio. Tal vez allí está lo que deba revisarse.

“Un propietario que tiene en oferta un inmueble a determinado valor y pasa un mes o dos y no lo alquila, empieza a perder o, en todo caso, deja de ganar. Lo que le conviene es bajarlo un poco. Hemos asesorado en este sentido en varios casos. Cada mes que se pierde hace bajar el monto total anual, mientras sus costos de expensas e impuestos siguen igual, o incluso aumentan.”

Los estudiantes

La presencia en Santa Fe de estudiantes del interior de la provincia (u otras provincias) es obvia, e incluso existen cálculos aproximados sobre el aporte que cada uno de ellos significa para la economía de la ciudad.

“La gente que viene de afuera es muy importante para el mercado de Santa Fe. Se calcula que son entre 7 y 8 mil los chicos los que vienen a estudiar todos los años. Todos ellos son potenciales inquilinos”, estiman los socios gerentes.

En el caso de Atilio Salas, esa presencia también tiene un número: “Del volumen total que genera la administración de propiedades (40% del negocio), más de la mitad corresponde a los alquileres a estudiantes.”

Pero en este nicho también se observan cambios y la demanda en 2009 es menor a la de 2008 para esta fecha. “En años anteriores, los papás venían en noviembre o diciembre, antes que se inicie el ciclo lectivo. Hoy eso no sucede. Creemos que están esperando llegar hasta el último momento, tratando de ahorrar el costo de los alquileres durante esos 2 ó 3 meses previos a las clases.”

“Los inversores están buscando propiedades chicas, de menor superficie, porque son las más rentables y se alquilan durante todo el año”.

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EL DATO

Target

En 1992, la inmobiliaria Atilio Salas decidió abrir una sucursal en pleno barrio Candioti (Bv. Gálvez al 1500), buscando captar un target de alto nivel, que se diferenciara de la casa central, donde se negocia con inmuebles de todo tipo y todas las zonas.

La sucursal es atendida por 3 empleados (de un total de 27 que tiene la empresa) y, a decir de los gerentes, “se mueve menos” en comparación con la casa central.

Pero también dicen que “es muy rentable”, cuando se calcula el costo de mantenimiento contra beneficios. Esa rentabilidad tiene un número: los negocios generados en la sucursal representan 30 por ciento del total anual que mueve la empresa.