Industria

El otro mercado automotor

Una ensambladora santafesina de motocicletas, radicada en San Lorenzo, salió a competir con el relanzamiento de una marca india. Va contra las japonesas, por la relación entre tecnología y precio.

Félix Canale

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La motocicleta es un bien que figura muy poco en las estadísticas, más atentas a registrar automóviles, electrodomésticos o artículos de uso personal. Sin embargo, además de un instrumento de trabajo, la moto es en muchos casos el primer escalón, personal o familiar, hacia el vehículo propio. Un paso que puede darse, porque los precios de las motos crecieron apenas 6,9 % entre diciembre de 2007 y marzo de 2009.

De hecho, en los últimos 5 años, el mercado de estos vehículos se multiplicó por 7, el parque de motos registradas alcanzó en 2008 los 2 millones 516 mil unidades y en los primeros 3 meses de 2009, pese a la caída de la demanda, se patentaron 118.312 unidades en todo el país.

La novedad

Pero en el contexto general, desde mediados de 2008 se siente una retracción del mercado y esto lleva a las empresas a profundizar sus esfuerzos de marketing. Es el caso de Pagoda SA (fabricante de las motos Guerrero), una ensambladora nacional instalada en San Lorenzo, que a fines de abril realizó en Santa Fe un test drive de las unidades Bajaj, una marca de procedencia india, (la cuarta productora de motocicletas del mundo), que está siendo relanzada en la Argentina.

“La atracción principal de los nuevos modelos es que incorporan tecnología que uno está acostumbrado a ver en motos de alta cilindrada, no en vehículos de 110 ó 125 centímetros cúbicos. Si a eso se suma que el precio está un 25 % por debajo de cualquier marca japonesa, nuestra opción es muy clara”, dice Darío Miele, gerente comercial, quien estuvo acompañado Gonzalo Guerrero, director de Pagoda.

El resultado fue que a la convocatoria concurrieron unas 200 personas, entre vendedores de motos, mecánicos, e interesados en el sector. “Muchos de ellos no tienen ninguna relación con nuestra marca, pero queremos que vengan y prueben la Bajaj.”

Bajaj tiene modelos de hasta 250 cc, pero la puntería hacia el segmento de baja cilindrada no es casual. De acuerdo con los números de la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (Acara), las motos de entre 100 y 125 cc representan el 68,9 por ciento del total de las ventas en el país.

El historial

La historia de la empresa tiene ya 30 años. A finales de los ‘70, ensamblaba las unidades de Honda. Cuando finalizó ese contrato en 1995, aunque siguió comercializando Honda, tuvo que decidir qué hacer con las 2 líneas de producción, que ocupaban a 150 empleados. Se decidió por crear su propia marca (el fundador fue Oscar Guerrero) y la apuesta funcionó.

Hoy la firma tiene 4 líneas de montaje, genera 320 empleos directos y unos 2.500 indirectos. La planta, en una superficie de 33 hectáreas con puerto propio, cubre 50.000 metros cuadrados y hasta fines de 2008 mantenía una producción de unas 7.500 motos por mes. Su participación en el primer trimestre de 2009 fue de 15,6 por ciento, ubicándose en segundo lugar (detrás de Honda con 26,5%), entre las 8 marcas más conocidas en el mercado.

El dato surge del seguimiento de las importaciones (ver cuadro) porque, según señala Miele, “hubo un retroceso a fin de año para liquidar stocks, pero las importaciones de este primer trimestre están relacionadas directamente con los volúmenes de venta”.

Ahora, con la incorporación de la marca india, una de las líneas de producción está dedicada con exclusividad a Bajaj. Miele dice que la inversión fue importante; no la resume, pero aporta un dato parcial. “Hemos traído, en estos primeros 4 meses, CKD para armar 2.000 unidades y hablamos de que el precio promedio es de unos 2.500 dólares por unidad”. Una simple multiplicación resulta en 5 millones de dólares, a lo que hay que sumar el stock para atender la post-venta, la adecuación de la línea y el entrenamiento, en la India, del personal de supervisión.

De ahora en más, comienza el turno de los 240 concesionarios que deberán esforzarse por cumplir las metas trazadas por Pagoda para esta etapa: lograr que la marca Bajaj represente el 10 % de las ventas totales, es decir, no menos de 750 unidades por mes.

Miele y Guerrero. Nuevas tecnologías en motos de baja cilindrada

Foto Guillermo Di Salvatore