Edición del Sábado 19 de diciembre de 2009

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Con la mira en la India - Campolitoral

el desafío es vender mucho más que commodities

Con la mira en la India

con la mira en la India

El seminario. En la Estación Fluvial de Rosario disertaron empresarios, referentes científicos, especialistas en comercio internacional y en el mercado asiático y una funcionaria de la Embajada de la India.

Foto: Campolitoral

Hay oportunidades para exportar alimentos congelados, equipos para procesarlos y maquinaria agrícola, entre otros sectores. Es por el crecimiento de la clase media hindú, un mercado de consumo de 300 millones de personas.

 

Gastón Neffen

gneffen@ellitoral.com

En los últimos años, el 80% de las exportaciones argentinas a la India se han concentrado en dos commodities: aceite de soja (70%) y aceite de girasol (10%). El complejo de crushing (molienda) del Gran Rosario se quedó con la tajada más importante (el 70% de las importaciones hindúes) de un negocio que genera divisas por más de 700 millones de dólares anuales

La Argentina es muy competitiva en este rubro. Es el primer exportador mundial de aceite de soja, un producto que se usa en la cocina (tiene ácidos grasos esenciales como Omega 3 y 6), en los motores de los autos (biodiésel) y hasta en la industria del plástico. Pero en el caso de la India, lo más interesante es que se puede ir por mucho más.

La industria de los alimentos congelados, los hornos, equipos de frío y panificación, y las máquinas agrícolas —entre muchos otros sectores— también pueden tener un enorme futuro en el creciente mercado hindú. Esta fue una de las conclusiones que dejó el Seminario de Oportunidades de Negocios con India, que se realizó hace unos días en la Estación Fluvial de Rosario, y que fue organizado por la Cámara de Industria y Comercio Argentina-India (CICAI), la Embajada de la República de la India y la Municipalidad de Rosario.

“La India es un canal fantástico para nuestros productores de alimentos porque no sólo demandan commodities a granel”, planteó Clara García, en una de sus últimas actividades como secretaria de la Producción de la Municipalidad de Rosario (antes de partir hacia el Concejo Municipal de su ciudad).

Fabiana Dimase, directora de la CICAI y fundadora de Asiana Consulting, explicó la presión demográfica de este mercado con un paralelo que asombra. “En la India cada 15 meses hay una nueva Argentina porque nacen 44 millones de personas”, precisó. En este momento, más de la mitad de la población son jóvenes de menos de 30 años, con un perfil más occidental en sus consumos (cada vez hay más profesionales).

Además se estima que sobre una población de 1.100 millones de personas (el segundo país más poblado del planeta), hay entre 250 y 300 millones que pertenecen a los estratos medios y altos, los de mayor poder adquisitivo. Como sucede en cualquier ciudad del mundo globalizado, los profesionales que viven en Nueva Delhi, Bombay o Chennai quieren comer rápido y sano.

De una empanada a una “samosa”

Hay un empresario rosarino, Adolfo Rouillon (presidente de Congelados del Sur), que hace un año y medio que está aprovechando esta oportunidad. “Hay un aumento en la demanda de alimentos listos para consumir, quieren comer bien, saludable”, contó.

Se sabe que por semana hay 14 ocasiones de consumos de almuerzos y cenas. “En diez oportunidades lo tienen que hacer a las corridas, como si fuera un trámite, porque está ocupados con trabajo u otras actividades”, aseguró Rouillon. Por eso se animó a adaptar sus empanadas, milanesas de soja y “paninis” —ultracongelados— para que puedan funcionar en las tiendas y supermercados de India.

Para lograr esta meta tuvo que desarrollar un marketing específico para sus nuevos consumidores. La empanada de carne que se vende en la Argentina (bajo la marca Mondo Frizzatta) se transformó en la tradicional “samosa” hindú de arveja, papa y cebolla, “con mucho picante”, bromeó el empresario. El panini de pollo en India se llama “Italian Koli”, y también “sale” más condimentado.

Rouillon ahora estudia la posibilidad de instalar una planta allí para “esquivar” las barreras arancelarias a la importación de alimentos (cercana al 30%).

Las claves

¿Qué hay que saber para hacer negocios con India? “Lo primero es hacer un estudio de mercado serio para saber si nuestro producto tiene un lugar”, afirmó Dimase. Pero en la agenda hay que anotar varias cosas más. El contacto cara a cara también es clave. “Conocer el país y vivirlo es fundamental, es una forma de acortar la barrera de la distancia”, agregó la rosarina, que asesora a empresas que quieren ingresar a este mercado.

La cultura, la religión y la idiosincrasia también son ejes que deben abordarse con cuidado. “Es un país muy diverso”, advirtieron a coro los expertos que disertaron en el seminario. Allí se hablan más de 400 lenguas (22 oficiales), hay cuatro religiones centrales (hinduismo, la más importante, el islam, el budismo y el cristianismo) y cientos de otros credos.

Al momento de hacer negocios, es importante no apurarse. “Tienen otro ritmo, hay que aprender a escuchar; a veces los exportadores argentinos los aturden”, enseñó Dimase. La primera impresión es importante. Cuando eligen un socio, los empresarios hindúes lo piensan con cuidado. Es que sus relaciones comerciales están atravesadas por lazos de lealtad y confianza que aquí sólo se reservan para la familia. Lo bueno es que si uno logra convencerlos se establecen vínculos de negocios estables.

Logística, fletes y seguros

Entre el puerto de Rosario y el de Bombay (Mumbai) hay 15.000 kilómetros. Si la meta es llevar “algo más” que commodities, hay que estar preparado para encarar desafíos logísticos y financieros a escala global. Este fue el eje de la disertación de Fabiana Tarzian, directora de Servicios y Transacciones y Reestructuración de KPGM.

“No basta con tener un producto competitivo, al internacionalizarse la planificación es clave para no quedar a mitad de camino”, advirtió Tarzian. Para adelantar los cuellos de botella la definición de la estrategia y el modelo de negocios son esenciales. También, el análisis de los riesgos.

Una vez que una firma se decidió a dar el gran paso, hay que elegir un socio local confiable, estudiar bien la cuestión impositiva, los seguros y las dificultades logísticas. Por ejemplo, si se van a vender alimentos congelados hay que asegurarse que la cadena de frío se va a mantener en forma eficaz.

El asesoramiento de las consultoras privadas y los estudios de inteligencia comercial de la Cancillería y de la Fundación Export.Ar también son herramientas que las empresas privadas pueden utilizar para establecer “puentes” y detectar muy buenos nichos y oportunidades.


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“Para hacer negocios con India, lo primero es hacer un estudio de mercado serio para saber si nuestro producto tiene un lugar”

Fabiana Dimase

Directora Cámara de Industria y Comercio Argentina-India

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Uno de los ejes que impulsa el fuerte desarrollo económico de la India, que viene creciendo a una tasa de entre el 7 y el 9% durante la última década, es la aparición de jóvenes cuadros profesionales. Eeanam Gambhir (26 años), segunda secretaria comercial y cultural de la Embajada de India, es un buen ejemplo de esta nueva “casta”.

Unos minutos después de haber disertado sobre oportunidades de negocios entre los dos países, Gambhir le dijo a Campolitoral que ellos piensan que la agroindustria argentina puede triplicar “fácilmente” la producción de alimentos y que los sorprendió la solidez con la que el país atravesó la crisis global.

— ¿Cuáles son las principales barreras para hacer negocios con la India?

— La distancia y algunas dificultades para comunicarse (en función de las diferencias entras las dos culturas). Pero estos problemas están desapareciendo por la globalización. En la India hay mucha más información sobre Argentina y aquí cada vez conocen mejor a nuestro país. Las relaciones comerciales se están volviendo más fáciles y están creciendo exponencialmente. Además, los empresarios de la India se conectan mejor con sus pares de América Latina que con las empresas de Estados Unidos o Europa. Somos países que compartimos algunas dificultades similares.

— ¿Brasil ha sido más activo en la exploración comercial de la India?

— Si es cierto. Los brasileños han generado muchísimos vínculos comerciales con la India. El presidente Lula visita nuestro país prácticamente todos los años. Brasil y la India son dos países que están creciendo mucho. La inversión de Brasil en la India es muy fuerte y viceversa. Pero me parece que la visita de Cristina Fernández, que se concretó en octubre, también va a estimular las relaciones comerciales entre nuestros países. Fue la primera visita de un presidente argentino en 15 años. India cambio mucho en todo este tiempo y la Argentina también. Hay mucho potencial para intercambiar ideas y hacer negocios juntos.

— ¿Cómo analizan el futuro de la Argentina?

— Es un país que está madurando mucho y resistió muy bien el impacto de la crisis global. Siempre había escuchado que los argentinos eran difíciles cuando había crisis, pero eso no pasó ahora. Argentina va a ser estable, y va a crecer económicamente. Pensamos que ustedes pueden triplicar fácilmente su producción de granos y alimentos. Para nosotros es un punto importante por el rápido crecimiento demográfico de nuestra población que ya supera los 1.100 millones de habitantes.

/// en relación

“La Argentina puede triplicar su producción de alimentos”

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Tasa demográfica explosiva. En 20 años, la India va a superar a China como el país más poblado del mundo.

Foto: AFP

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De la India al Paraná. Eeanam Gambhir es la segunda secretaria comercial y cultural de la Embajada de India.

Foto: Campolitoral

 



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Sábado 19 de diciembre de 2009
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