Casos
Lo que la demanda ordena
Una Pyme de telecomunicaciones debió cambiar sobre la marcha sus expectativas iniciales. Se cruzó en el camino lo que el mercado exige. Siguiendo la tendencia, ahora crece a una tasa promedio de 40 % anual.
Wilson. “Hay que jugar en todas las opciones para poder competir”.
Foto: El Litoral
Felix Canale
WilTel, la compañía telefónica radicada en Rafaela inició operaciones en 2003 con el propósito de brindar servicios de telefonía fija, aprovechando su experiencia en el tendido de redes de fibra óptica, particularmente apuntando a clientes corporativos. Pero las tendencias en el mercado de las telecomunicaciones la obligaron a replantearse su razón de ser.
Un primer dato de ese cambio es que hoy por hoy los servicios corporativos se mantienen, pero la facturación depende en 85 % de los productos masivos. El otro es que durante los últimos ejercicios su facturación estuvo creciendo a una tasa de entre 35 y 40 por ciento interanual
“Ingresamos por el negocio de la telefonía, pero desde 2005 fuimos incorporando la banda ancha a nuestra red fija. Ése fue el gran tractor de nuestro crecimiento, porque la masividad del acceso de la gente a Internet fue y es espectacular”, explica Carlos Wilson, accionista principal y gerente general de la empresa.
Haber sumado el servicio de banda ancha obedece, en realidad, a un cambio de perspectiva en todo el mercado, donde se abrió paso el concepto tecnológico de “convergencia”, que define la posibilidad de que una red de comunicaciones pueda trasmitir no sólo voz, sino también datos e imágenes.
Es más complejo: se trata de la aparición de operadores integrales que pueden ofrecer servicios de telefonía fija y móvil, transmisión de datos (Internet) también fijo y móvil, e imágenes de video en ambas opciones, pero fundamentalmente sobre líneas fijas, porque ahí entra a jugar la televisión por cable.
Opciones
Un detalle del negocio es que la telefonía fija tiene las tarifas congeladas desde 1998. “Si nos hubiésemos quedado sólo ahí no existiríamos más. Un proyecto que apunte únicamente a ese tramo hoy es inviable”, dice Wilson. “Por eso -agrega- decidimos jugar en toda la cancha, no en una partecita donde en una de ésas no pasa la pelota en todo el partido. Hay que jugar en todas las opciones para poder competir”.
Tal decisión repercutió en el negocio de dos maneras. Por una, la empresa cada vez le vende más productos a sus usuarios fidelizados (incluidos acceso a banda ancha de 3 megas hacia arriba y un servicio de películas por demanda) y por la otra atrae nuevos clientes que no contrarían sólo telefonía fija.
“Esta paleta de productos incrementa nuestra cantidad de abonados, pero hace crecer mucho más nuestro parámetro de facturación, que en 2011 fue de 42 por ciento con respecto a 2010. Eso nos entusiasma porque deja buen margen para nuevas inversiones”, explica.
En 2012, la compañía presta servicios a más de 25 mil clientes residentes en unas 20 localidades de la región central y norte de la provincia. De ese total, más de la mitad son usuarios suscriptos a la banda ancha. Con tal esquema, el giro total de la empresa proviene en 40 % de la telefonía fija, otro porcentaje similar por los accesos a Internet, y resta un 20 % que recauda la telefonía móvil, servicio incorporado en 2011 y que ya cuenta con más de 3.500 abonados.
Esta expansión obligó a redimensionar la empresa. El centro de operaciones sigue siendo Rafaela, pero bajo la política de personalizar la atención, se abrieron oficinas en Esperanza, San Carlos y Sunchales que son cabeceras de esas zonas. De los 35 empleados de 2006, la nómina se amplió a 100, a los que deben sumarse quienes revistan en 8 compañías subcontratadas.
Asociaciones
“La telefonía móvil no la hubiésemos podidos hacer solos. No es telefonía regional; el cliente viaja fuera de la región y tiene que tener servicios allí donde vaya”, advierte Wilson.
La clave está en que la empresa ingresó a la Federación de Cooperativas Telefónicas del Sur (Fecosur), una entidad que agrupa a unas 50 cooperativas telefónicas del país (desde el Calafate hasta Jujuy) que aceptó de buen grado la asociación de las dos únicas operadoras privadas de capital nacional existentes en el país: WilTel e Infracom, que opera en el interior de Buenos Aires. Fecosur obtuvo una licencia de telefonía móvil.
Puesto en blanco y negro: según calcula Wilson, para levantar una compañía nacional que compita con las grandes de capital extranjero, se requieren no menos de 2 mil millones de dólares. No existe inversor nacional disponible. Por lo tanto, una salida fue aunar esfuerzos entre las pequeñas, cooperativas o no.
“Somos todos Pymes, somos todos nacionales y logramos un buen acuerdo entre nosotros. Desarrollamos el proyecto donde, para entrar, cada uno debía invertir una suma manejable. Ahora, el proyecto está funcionando y cada operador mantiene su independencia en la región donde opera”, dice el ejecutivo.
Además, la pertenencia a Fecosur hizo más fluidas las relaciones de WilTel con la cooperativas regionales de Santa Fe y eso se traduce en nuevos negocios.
“A cada una de ellas, que operan con telefonía fija en centros poblados precisos, vamos con todos nuestros productos. Para dar banda ancha se requiere de tecnología que nosotros tenemos. Nos asociamos. Ellos ponen las redes locales que ya tienen, ponemos el equipamiento en conjunto, llegamos con fibra óptica hasta las cooperativas y de allí bajamos por la líneas ya instaladas. Es negocio para todos”, convence Wilson.
“Trabajamos desde Rafaela, pero nuestra pisada es ahora mucho más extendida, y nos hemos convertido en una operadora integral de comunicaciones con alcance regional. De hecho, cuando vamos a las reuniones en Buenos Aires nos presentamos como la operadora de telecomunicaciones de la provincia de Santa Fe. No hay otra compañía dedicada a este rubro”, cierra.
