Casos

Especializarse para competir

Facturar el 98 por ciento vía exportaciones es un caso emblemático entre Pymes que fabrican bienes de capital. Pese a ello, no están en la mira de las políticas oficiales.

Félix Canale

[email protected]

Agrimaq es una Pyme industrial de Esperanza, provincia de Santa Fe, especializada en la construcción de secadoras para cualquier tipo de granos, aunque hoy el nicho de mayor volumen es el arrocero.

“Arranqué en 1956, con un torno, haciendo cualquier tipo de trabajo, pero fue recién en 1960 cuando me decidí a dar un paso más y me puse a fabricar maquinaria agrícola: rastras, palas mecánicas, desmalezadoras. Esos instrumentos ya estaban en el mercado, pero me propuse mejorarlos, agregarles valor y competir. A partir de ese momento se constituyó la firma Agrimaq”.

El recuento lo hace Ricardo Buffet, propietario de la empresa. También narra cómo entró al negocio de las secadoras: “Un viajante que tenía representaciones me propuso, en 1965, fabricarlas, para él venderlas. En esa época la Argentina producía 12 millones de toneladas anuales de granos y no estaba extendido el uso de secadoras. Hoy, sin secadoras, es difícil mantenerse en el negocio arrocero.”

Aquella sugerencia del viajante fue óptima. Desde entonces, la compañía ha vendido más de mil unidades, con distintas capacidades de producción, incluyendo una rápida incursión en secadoras para el maní y el tabaco, que luego no prosperaron.

Nuevo perfil

En la medida que fueron variando las técnicas de recolección arrocera (cosecha más temprana, con alto índice de humedad en el grano), las secadoras se fueron haciendo imprescindibles. “Hubo un momento en que teníamos 25 talleres independientes trabajando para nuestra producción”, recuerda el empresario.

Pero se cruzó la crisis de 2001; de cuarenta personas, la planta laboral se redujo a 12, y los números se tiñeron de rojo. Fue a partir de ese momento cuando la empresa, que hasta entonces dependía del mercado doméstico, comenzó a transitar un perfil netamente exportador.

“Había que hacer algo. Tomé el maletín y me fui a vender al exterior. Ya habíamos hecho ventas en Uruguay, pero en esta ocasión exploré Costa Rica, Panamá, Guatemala, Nicaragua y República Dominicana. Pude vender, demostrando a los clientes que lo que ellos estaban trabajando podía mejorarse, y que en un año podían pagar lo que yo les vendía y de ahí para adelante todo era ganancia”.

Luego de algún tiempo, a esos mercados se agregaron: Paraguay, Chile, Bolivia y Colombia. La conclusión de toda esa movida es que en 2010 las exportaciones representaron el 98% de la facturación total, y en 2011 el 94 por ciento. El personal ocupado hoy alcanza a las 30 personas, la mitad de ellas, técnicos de alta calificación.

Retracción

Una forma de medir la producción de unidades tan especializadas, es considerar la capacidad total de secado vendida, concebida en toneladas y por hora de funcionamiento. Con tal parámetro, surge que en 2008 Agrimaq vendió máquinas que en conjunto podían secar 1.605 toneladas por hora; en 2009, 1.263 toneladas; en 2010, 1.475 y en 2011, 750 toneladas.

La caída de 2011 es evidente. “No sabemos lo que puede pasar en 2012 dice Buffet pero no nos irá tan bien. Surgen problemas de precios en dólares y el mercado argentino, que podría ser una alternativa, está retaceando las inversiones en bienes de capital”.

Agrega: “El retroceso de nuestras ventas no es porque el negocio lo hicieran otros, sino porque también existe una retracción generalizada en los mercados en que operamos. Hasta ahora, estamos vendiendo entre 80 y 95 por ciento de las máquinas que se compran en los países donde estamos”.

Nuevo producto

“Desde una perspectiva Pyme, con un capital limitado, la opción para mantenerse en el mercado es especializarse, tratando de incorporar toda la tecnología disponible más las modificaciones propias, que puedan agregar valor a esa tecnología. Esas modificaciones surgen de los requerimientos del mercado real sobre el que trabaja la Pyme”.

El enunciado de Buffet es previo a la descripción del último producto desarrollado por la empresa, el horno ciclónico, que apunta al ahorro del costo energético del secado, al que se suma el cuidado medioambiental

El método, que es tendencia mundial, consiste en la utilización de la cáscara del arroz (cascarilla, que representa un 20% del peso de la cosecha), como combustible para calentar el aire que circula por las secadoras. “En los países donde trabajamos, el precio de la energía preocupa cada vez más. Este sistema evita la dependencia del gas para hacer funcionar los quemadores. El propósito es lograr procesos sustentables, que no dependan de combustibles fósiles y que no contaminen”, instruye Buffet.

Adelanta un cálculo simple: Con una cosecha de mil toneladas de arroz, lo que queda en cascarilla alcanza para secar los siguientes 5 años, siempre con mil toneladas. En algunos países se paga para que alguien se lleve la cascarilla, que es desperdicio.

Otro dato: tras quemar eso que todavía sigue conceptuado como desperdicio, queda un hollín recuperable (65% de silicio), que se utiliza para enriquecer tierras de cultivo o, con mayor ganancia, para mejorar la calidad del cemento y los ladrillos.

Agrimaq lanzó al mercado el horno ciclónico en 2008. ¿Cómo van las ventas en la Argentina? “Mal. Sólo hemos vendido en el exterior. Aquí la energía todavía es barata ”.

Exportación, dólar y política industrial

El propietario de Agrimaq se siente confundido. Dice: “La política Pyme del gobierno es confusa. Se imponen reglas para exportar uno por uno a los importadores, pero no se hace nada para beneficiar a los exportadores netos, como somos nosotros. Sin atención a las Pymes netamente exportadoras, están matando la gallina de los huevos de oro”.

“Nuestros productos tienen entre 3 y 5 por ciento de insumos extranjeros, que no se fabrican en el país, los que compramos a importadores con mercadería ya nacionalizada. No importamos. Somos industria nacional al cien por ciento y estamos exportando todo el valor agregado que puede existir. Facturamos el 98 por ciento en dólares, que entran por el Banco Nación, a lo que agregamos una oficina de la Afip dentro de nuestra empresa, para que exista control directo y no surjan dudas. Pero cuando yo tengo que girarle el pago a una grúa que operó en el extranjero, usted no tiene ni idea de los líos que tengo para sacar la plata”.

El empresario no quiere hablar sobre la política oficial sobre el dólar. Pero aporta una parábola. “Aquí en Esperanza, durante una inundación, un señor decidió meter su canoa dentro de la casa, para que no se la llevase la corriente. Pero el agua entró a la casa, la canoa flotó y terminó arrancándole el techo. El dólar es igual. Usted lo ata, pero esa soga al final lo va a ahorcar”.