Casos
Éxito, contra viento y marea
Félix Canale
Hasta la década del ‘80 del siglo pasado, existían 22 fábricas nacionales de cosechadoras. Prácticamente, no había competencia extranjera. En los ‘90, se abrió la importación. Hacia el final de esa década, solamente quedaba en pie una empresa nacional, Vassalli Fabril, que desde Firmat, en el sur de la provincia de Santa Fe, resistía (y resiste) el embate de las multinacionales.
“Después del año 2000, hubo varios intentos de levantar nuevas fábricas con capital nacional, pero al día de hoy sólo están compitiendo tres: la propia Vassalli, que ocupa aproximadamente 20 por ciento del mercado total, seguida en menor medida por Metalfor y Agrinar”.
La síntesis anterior fue expuesta la semana pasada por Juan Carlos Rialp, gerente comercial de Vassalli, durante su participación en el Foro Regional de Productividad, un evento organizado por ManagEvents en la ciudad de Rosario.
Dos frentes
La presentación de Rialp se hizo bajo el rótulo “Casos de éxito y mejores prácticas”. Con ese objetivo expuso las decisiones estratégicas de Vassalli, tanto en el desarrollo de nuevos productos como su penetración en mercados externos.
Para entender lo referido a nuevos productos, previamente es necesario aproximarse a las tecnologías. Hablando de cosechadoras, el mercado las diferencia entre las “convencionales” y las “axiales”. Éstas últimas, por su mecanismo, reducen el porcentaje de deterioro de semillas y granos durante la trilla. A menor deterioro, mayor margen de utilidad para el productor.
En el año 2003, en la Argentina, sólo el 9% de las cosechadoras era del tipo de las axiales. En 2009, el porcentaje alcanzó 62% y actualmente está en 70 por ciento. En esa ola, se internó Vassalli, que sólo producía equipos convencionales, y en 2008 comenzó a fabricar en serie sus máquinas axiales.
“La disyuntiva era mantenernos en el nicho histórico, o buscar un mercado más grande y más rentable. La decisión fue desarrollar un nuevo producto”, explica el ejecutivo.
Decisión complicada, porque una línea de producción convencional tiene poco que ver con una axial. “Una cosechadora tiene alrededor de 14 mil piezas, de las cuales sólo un 30 por ciento puede ser compartido entre las convencionales y las axiales. Las del restante 70% son totalmente distintas y hubo que desarrollarlas desde cero”.
Esa búsqueda demandó 4 años, entre diseño y pruebas de campo. Las ventas arrancaron desde un punto muy bajo (una o dos cosechadoras por mes) hasta que en 2012, pese a las dificultades de la industria, se alcanzó un ritmo de 15 unidades mensuales. “Nuestra axial se convirtió en el segundo modelo más vendido en el mercado argentino”, se ufana el gerente.
La exportación
Por el lado de las ventas externas -otro ítem que la empresa reputa como un caso exitoso-, la historia muestra como primer hito el acuerdo logrado con Venezuela en 2006. A partir de entonces y hasta 2012, Vassalli exportó más de 500 cosechadoras a ese país. Pero en mayo de 2009 cambiaron las reglas de juego, cuando el gobierno venezolano decidió que las cosechadoras se fabricasen en su territorio.
Explica Rialp: “En medio de la crisis de ese año, nosotros no estábamos en condiciones de asumir el riesgo de una inversión propia en Venezuela. Entonces, acordamos un contrato de transferencia de tecnología, por el que vendíamos a una empresa venezolana nuestro know-how en la fabricación del producto. Lo que se hizo fue diseñar una planta desde cero y venderla llave en mano para que los venezolanos pudieran comenzar a fabricar”.
El hecho de vender “conocimiento” y no “los fierros” es en sí mismo un caso novedoso dentro del sector. “Para nosotros, es importante esta exportación de know-how, fundamentalmente en lo económico, ya que el contrato representa un monto aproximado a los 35 millones de dólares”, agrega el gerente.
Investigación
Tras su exposición en el Foro, Rialp mantuvo un diálogo con El Litoral, en el que dio más precisiones sobre los cursos de acción de la compañía.
En Firmat, la empresa tiene tres plantas (99 mil metros cuadrados), dos de ellas dedicadas a la producción en serie (capacidad potencial de 600 cosechadoras anuales) y la tercera específicamente orientada a la investigación y desarrollo (I+D), donde labora el 10 por ciento de las 629 personas empleadas en la compañía.
La tercera planta tiene tres misiones: desarrollar nuevos productos, mejorar los productos existentes y encontrar la forma de incorporar a la producción en serie los desarrollos obtenidos.
De los tres objetivos, la mejora de productos existentes tiene resultados de corto plazo. “La meta es lograr un grado tal de confiabilidad que permita reducir los costos del servicio posventa, evitando fallas en el campo y que la máquina se pare. También permite destinar recursos del servicio de posventa para otro tipo de actividades, como capacitaciones, tanto al dueño de la máquina como al maquinista. Si podemos reorientar el costo del servicio mecánico a capacitación, se produce la ecuación ganar-ganar, tanto para nosotros como para el cliente”, concluye.
Pese a los actuales malos tiempos, desde Firmat, provincia de Santa Fe, una empresa fabricante de cosechadoras glosa su estrategia, explicando cómo se sostiene en el pelotón de los ganadores.
Perspectivas 2012
De acuerdo con los datos que maneja el gerente de comercialización de Vassalli Fabril, Juan Pablo Rialp, las ventas totales de cosechadoras cayeron un 70% en la Argentina durante el primer semestre de 2012, frente a igual lapso de 2011. Pese al derrumbe, la empresa que representa recibió un impacto menor y el retroceso fue de 30 por ciento.
“En el primer semestre, se vendieron en todo el mercado unas 200 cosechadoras. De esa cifra, nosotros participamos con un 35 a 40 por ciento. Comparado con el año pasado, caímos en producción y ventas, pero no tanto como el total del mercado”, compara.
Iniciado el segundo semestre, después de la sequía, con los productores con el grano en bolsa o ya vendido, más el sostenimiento del precio de los commodities, se percibe una ligera reactivación.
No hay motivo para festejar. Pero, “se está viendo mayor movimiento de interesados por comprar, aunque todavía no concreten el negocio. Es incipiente. Todavía falta para la cosecha fina. Apuntamos a entregar máquinas fundamentalmente en octubre, noviembre y diciembre. Los actuales meses, históricamente, son de pocas ventas; pero a pesar de eso, estamos creciendo al compararlos con los del primer semestre. Creemos que vamos a terminar un año mejor de lo esperado, y además hay expectativas de una muy buena cosecha para el año que viene”, se esperanza.
Rialp. Innovación industrial y precisión en los nichos de mercado externo.
Foto: Gentileza de ManagEvents
Más allá de las fronteras
El mercado doméstico representa para Vassalli Fabril el 70 por ciento de sus ventas anuales, a través de una red de 30 concesionarios en todo el país.
Para las exportaciones (el restante 30 por ciento de facturación), debe afinar la puntería, buscando nichos en los que no forzosamente deba competir contra formidables multinacionales. Brasil está descartado por un problema de escala: si se atiende el mercado brasileño, se desatiende el doméstico, que es la base de facturación segura de la empresa, luego de 60 años de actividad en el país.
El nuevo descubrimiento fue Namibia, joven país independiente del sudoeste de África, básicamente productor de minerales, donde existe una agricultura en curso creciente. En términos comerciales, lo más interesante es que Namibia forma parte de una especie de mercado común regional que también integra Sudáfrica.
Vassalli cerró un acuerdo de exportaciones con Namibia en enero de 2012. Más llamativo: la empresa no buscó un destino en Namibia, sino que los namibianos llegaron a la Argentina buscando cosechadoras, porque las multinacionales establecidas en Ciudad del Cabo (Sudáfrica) a 1.268 kilómetros de Windhoek (capital de Namibia), no están interesadas en hacer negocios con un país “pobre”.
Teoriza el gerente comercial de Vassalli: “La estrategia exportadora de maquinaria, ya se trate de tractores o cosechadoras, es buscar nichos muy específicos con alta posibilidad de crecimiento. El desafío mundial para los próximos 20 ó 30 años es la producción de alimentos. Bajo ciertas condiciones, toda América Latina y África pueden convertirse en grandes productoras. Hacia ahí apuntamos nosotros”.
Y advierte lo que puede ser una oportunidad de los más chicos frente a los gigantes: “Las multinacionales de maquinaria agrícola, por su volumen de producción, están enfocadas hacia los mercados más especializados, como son la Argentina, Brasil o Europa. Nuestra alternativa es buscar nichos de mercado que para las multinacionales no son atractivos, pero que sí lo son para nosotros, por una cuestión de escala”.
